זה אולי יכעיס אי אלו אנשים, אבל אותי מכעיס עוד יותר לראות לקוחות שנפגעים.
אני מתכוון לכל מיני 'שקרנמנטורים' שמבטיחים גדולות ונצורות ללקוחות שלהם ואחרי תקופה קצרה של אופוריה דמיונית – המציאות מתנפצת להם בפנים.
אני מתכוון כמובן לתחומים בהם אני עוסק- ייעוץ עסקי ואימון ריצה, אבל התופעה קיימת כמובן בעוד תחומים רבים, תחומים פרוצים ללא חסמי כניסה, החל ממטפלים, קוסמטיקאיות, תזונאים, עיצוב אופנה, מתווכים, סוכנויות מדיה וכד'.
זה מתחיל בסיפורים כמו:
"תגיע להרצאה של שעה ולא תוכל לזהות יותר את החיים שלך"
"מאפס למרתון בחודש אחד"
"אני ארשום לך תפריט ותוריד 15 ק"ג בשלושה חודשים"
מצד אחד זה מעולה. כל מיני "שקרנמנטורים" שכאלה גורמים לאלו ששונים מהם לבלוט כמו מגדלור בלילה חשוך. מצד שני הם הורסים ענפים שלמים ויוצרים זילות למקצוע בו הם עוסקים.
אבל הדבר הכי חמור הוא הנזק שהם גורמים ללקוחות שלהם. נזק שעלול לגרום לפגיעות כלכליות, נפשיות ופיזיות.
אז אנצל את ההזדמנות לדבר על הדבר הקרוב לליבי – בעלי עסקים ששומעים מכל מיני חברה שמסבירים להם איך להקים עסק 'מצליח' בשלוש שעות.
"רק תשקיעו 10,000 ש"ח בשיווק ממומן, תעלו את המחירים ל 20,000 ש"ח בחודש, תגייסו כמה שיותר עובדים ותקנו ג'יפ שחור והופ.... קיבלתם עסק מצליח".
אין דבר מטומטם יותר מזה.
הקמת עסק היא דבר מורכב ביותר, קשה ומאתגר, מלא בכישלונות, נפילות, אי הצלחות ומידי פעם רגעים קטנים של אושר רגעי.
הקמת עסק כרוכה ברגעים של אובדן כספים בגלל קבלת החלטות שגויה, או בגלל שמעט מידי אנשים מכירים את העסק שלך. זה כרוך במקרים של לקוחות לא מרוצים, עובדים שגונבים ממך ואותך ופקידי בנק שדווקא ברגעים החשובים מסבירים לך שלצערם "זה תלוי לא בהם, אלו הנהלים של הבנק".
ואם יש דבר אחד שכל בעל עסק מצליח יאמר לך זה, שאין חכם כבעל ניסיון.
מי שמצליח לעבור את כל התלאות הללו ונשאר על ה'מגרש' מספיק זמן, בסופו של דבר גם מצליח.
את הדבר הזה – הניסיון, אין שום יועץ, מנטור, קורס של יומיים, שיכול לחסוך לך.
תפקידו של היועץ הוא לחסוך לך זמן. לקצר לך את תקופת הניסיון. להביא אותך להצלחה במקום תוך 10 שנים ב 5 שנים.
אל דאגה אני לא הולך להמשיך לדכא אותך. אין לי כוונה לגרום לך לחשוב שלהקים עסק היא החלטה מוטעית.
אני רק רוצה לספר לך את הסיפור האמיתי על הקמת וניהול עסק והדרך להצלחה.
ובעצם מהי הצלחה?
אתחיל מהסוף, בואו נניח כמה הנחות יסוד:
- על מנת להיות עצמאי ולהקים עסק יש צורך באופי של עצמאי. ההבדל המשמעותי בין שכיר לעצמאי הוא באמונה של עצמאי בעצמו ובמוכנות שלו ל 'סכן' את מצבו הכלכלי על מנת להגשים את החלום להיות בעל עסק. האם זה אומר שכל בעלי העסקים סיכנו את מצבם הכלכלי? לא בהכרח. רבים התחילו ו 'מיקבלו' בהתחלה בין היותם שכירים ובין היציאה לעצמאות, אבל בשלב מסויים צריך לקפוץ למים ולקחת סיכון.
- מהי ה 'הצלחה' שכל בעל עסק מעוניין בה? תצטרכו לסמוך עליי שרבים מבעלי העסקים לא יודעים להגדיר בצורה מדויקת מהי הצלחה עבורם. אני אנסה לסייע: הצלחה היא היכולת להביא את העסק שלך לסיטואציה שהוא עובד אתך, או בלעדיך. במילים אחרות למצב שאתה מקבל הצעה לעשות אקזיט.
- הנחת יסוד שלישית היא שאתה חייב שירות או מוצר טוב מאד ורצוי עם בידול. אם יש לך שיווק מצוין אבל מוצר לא טוב – זה פשוט לא יחזיק לאורך זמן. אם לא תייצר לעצמך מודל, או תיצור בידול אל מול המתחרים שלך, יהיה לך קשה מאד לבלוט וללקוחות הפוטנציאליים שלך לא תהיה סיבה לבוא דווקא אליך.
- הנחת יסוד נוספת היא שכל עסק חווה את תהליך 'גלגל התנופה'. הכוונה היא שבהתחלה מגיע לקוח אחד אחת להרבה זמן, ואז אותו לקוח מספר ללקוח אחר ואז אותם שניים מספרים לשניים אחרים וארבע לקוחות מביאים ארבעה וכך הלאה. המשמעות של זה היא שכמו ב'ריבית דריבית' ככל שעסק צובר שנים על מגרש העסקים כך גדל הסיכוי שלו להגיע אל ההצלחה המיוחלת. אז איפה הבעיה של רוב העסקים? בשנים הראשונות! הם לא עומדים בלחץ.
- תמיד יהיה לחץ. בשנים הראשונות הלחץ על בעל העסק יהיה בעיקר בשלושה מרכיבים- משאבים - זמן, כסף, עובדים וכד'- יהיה לו חוסר אדיר בכל אלה. פרסום- בשל העובדה שמדובר בעסק בתחילת דרכו רמת החשיפה שלו תהיה קטנה והמאבק לקבל הכרה כרוך בהמון פעילויות שיווק ומקצועיות – לוקח לכל בעל עסק זמן של למידה והסתגלות עד שהוא יוצר את המוצר המושלם ללקוח המדויק שלו. בשנים שלאחר מכן יגיע לחץ אחר. לחץ מהתנהלות עובדים, תלונות של לקוחות, האתגר לשחרר סמכויות ואתגר לייצר תרבות ארגונית וסטנדרטים אחידים. אלה כאבי ראש לא פחות גדולים מאותם כאבים של השנים הראשונות.
'אוקי, עד עכשיו כל מה שכתבת נשמע כמו דיכאון אחד גדול - אז מה אתה אומר למעשה, איך מקימים עסק'?
אז ככה מקימים עסק:
- קודם כל מבינים שמדובר בדרך ארוכה ונערכים לכך: מאינדסט של לוחמים, נערכים לזה כלכלית, ומתכוננים לתקופה ארוכה של השקעה מוחלטת ב 'תינוק' הזה.
- עושים חקר שוק. מי המתחרים, מה הבידול שלהם, איך המוצרים /השירות שלהם. מה החוזקות שלך מולם, מה החולשות ולמה דווקא עכשיו ולמה דווקא אתה?
- בונים תוכנית עבודה- אלו פעולות נדרשות על מנת להקים את העסק, למשל להשיג משקיע, למצוא מקום, למצוא ספקים למוצרים ועוד.
- בונים תוכנית עסקית- מתחילים לחשב בפירוט מה יהיו ההוצאות הקבועות והמשתנות, בכמה תתמחרו את המוצרים / השירות שלכם ומה תהיה ההכנסה שלכם. בונים תוכנית מפורטת שתגדיר האם יש מודל עסקי סביר לעסק שלכם. המלצה שלי- אל תהיו אופטימיים, תהיו פאסיביים, מקסימום תופתעו לטובה.
- בונים תוכנית שיווק- מגדירים מי הלקוח המדויק שלכם. מה הכאבים שלו. איך תיתנו לו פתרון מלא לצרכים שלו. מה תספרו לו ובאילו אמצעים / אפיקי שיווק תגיעו אליו.
- יוצאים לדרך תוך הקפדה על שירות וחוויה לקוח מעולים, תפעול יעיל ואפקטיבי ושיווק אגרסיבי.
- מודדים כל הזמן את התוצאות שלכם. מודדים את השיווק, את המכירות, את סל הקנייה של הלקוח ועוד. אם התוצאות עומדות בציפיות שלכם – מגבירים קצב. אם לא- מתקנים ובודקים שוב ושוב עד שמוצאים את הדרך הנכונה.
הקמת עסק מצליח הינה אחד הדברים הכי כיפיים שאפשר לבקש. זה מעניק לבעליו סיפוק אדיר על העשייה עצמה, על לקוחות מרוצים וכמובן שיפור דרמטי במצב הכלכלי.
הכרות עם המציאות האמיתית שמאחורי הקמת עסק תסייע לך להגדיל דרמטית את הסיכוי להצלחתו.
