מהם היסודות של פיתוח עסקי?
אם נרצה לפשט את המושג 'פיתוח עסקי' הרי שניתן לסכם זאת כרעיונות, יוזמות ופעילויות שעוזרות להפוך את העסק לטוב יותר. פיתוח עסקי כולל נושאים שונים כגון: הגדלת הכנסות, צמיחה במונחים של התרחבות עסקית, הגדלת הרווחיות על ידי בניית שותפויות אסטרטגיות וקבלת החלטות עסקיות אסטרטגיות.
טייטלים שכולנו מכירים כמו: "מנהל פיתוח עסקי", ו"סמנכ"ל פיתוח עסקי" הינם טייטלים שנשמעים מרשימים בארגונים עסקיים. מכירות, יוזמות אסטרטגיות, שותפויות עסקיות , פיתוח שוק, התרחבות עסקית ושיווק - כל התחומים הללו מעורבים בפיתוח עסקי, אך לעתים קרובות הם נתפסים בטעות כפונקציה הבלעדית של פיתוח עסקי.
הבנת היסודות של פיתוח עסקי.
כפי שציינתי קודם, פעילויות הפיתוח העסקי משתרעות על פני מחלקות שונות, כולל מכירות , שיווק, ניהול פרויקטים, ניהול מוצר וניהול ספקים . כל המחלקות והפעילויות השונות הללו ,מונעות על ידי יעדי הפיתוח העסקי ומתואמים אליהם. לדוגמה, לעסק יש מוצר או שירות שמצליחים באזור מסויים, צוות הפיתוח העסקי מעריך פוטנציאל התרחבות נוסף. אחרי מחקרים ובדיקת היתכנות בעלי העסק מחליטים האם ניתן להרחיב את המוצר או השירות לאזור חדש.
אתן שתי דוגמאות:
לקוחה שלנו בעלת קליניקה לתזונה מצליחה באזור חדרה, הביאה את הקליניקה לתוצאות כספיות נהדרות בתוך תקופה קצרה. לאחר בחינת האפשרות להתרחב לאזורים נוספים החליטה לפתוח סניף נוסף בהרצליה.
רשת הגלידריות גולדה אשר צמחה בצורה מטאורית בתוך מספר שנים מצומצם, לאחר בחינת הנושא, התרחבה ופתחה סניפים בחו"ל בין היתר בניו יורק,פורטו ריקו ואוסטרליה.
מכירות
אנשי מכירות מתמקדים בשוק מסוים, או בלקוחות מסויימים, כאשר הם מציבים לעצמם יעד- מספר הכנסות ממוקד. בהתאם לדוגמאות שנתנו, אותה תזונאית העריכה את שווי השוק של תזונאיות באזור הרצליה והסיקה כי ניתן בתוך שנה להשיג מכירות בשווי כמה מאות אלפי שקלים נוספים. עם יעדים מוגדרים כאלה, מחלקת המכירות של אותה תזונאית כיוונה לבסיס לקוחות בשוק חדש.
שיווק
שיווק כולל בתוכו פרסום היוצר חשיפה, מכירות ושימור לקוחות. במקרה של פיתוח עסקי המטרה היא לייצר חשיפה מוצלחת של המוצרים השונים של החברה ללקוחות הקצה.
באמצעות שיווק אגרסיבי, תצליח החברה להגדיל את מכירותיה בשוק החדש אליו היא פונה.
השיווק ממלא תפקיד חשוב ביצירת משפך החשיפה של לקוחות אל מעמדי המכירה השונים.
יוזמות אסטרטגיות או שותפויות
כדי להיכנס לשוק חדש, לעיתים מומלץ לחפש שותפות אסטרטגית עם חברות המכירות ופועלות באזור אליו אתם פונים. תפקידו של צוות הפיתוח העסקי הינו לשקול את כל היתרונות והחסרונות של האפשרויות הקיימות ולבחור את זו המשרתת את העסק בצורה הטובה ביותר.
תכנון עסקי
לרוב, ההתרחבות העסקית מצריכה תכנון כלכלי קפדני בשל הצורך ביצירת סניף חדש, בנית מתקן חדש, או רכישת מוצרים לטובת הפצת מוצרי העסק. החלטות שכאלה מתקבלות על ידי צוות הפיתוח העסקי על סמך הערכותיו הקשורות לעלות ולזמן הייצור והשיווק.
ניהול מוצר
והיה ותבקשו לחדור לשוק חדש תצטרכו לבחון את הסטנדרטים הרגולטוריים ודרישות השוק השונות ממדינה למדינה. חוקים הקשורים למשל לעולמות הגיימינג, קזינו, תרופות, מזון ועוד הינם שונים בין מדינה למדינה.
דרישות אלו הן בסיס מהותי, טרם קבלת החלטות על הפיתוח העסקי בשל אותם עניינים הקשורים בשיקולי עלות, אישורים משפטיים ועוד, אשר יש לחשב כחלק מתוכנית פיתוח עסקי.
ניהול ספקים
האם פתיחת הסניף החדש יאלץ את הארגון שלכם להשתמש בספקים חיצוניים נוספים? למשל, האם פתיחת סניף תצריך משלוחים מהמרלוג שלכם לסניף החדש? מהן העלויות הכרוכות בהתקשרויות אלו?
צוות הפיתוח העסקי פועל על מנת לתת מענה לשאלות הללו.
משא ומתן, יצירת רשתות ולובי
עסקים רבים החלו כעסק קטן שאט אט גדל והפך לארגון משמעותי. כל עוד העסק לא התרחב בצורה משמעותית, לא עלה הצורך במיומנויות רכות כגון: יכולת לנהל מו"מ עם צדדים שלישיים, יכולת לייצר קשרים עם רשויות ממשלתיות ורגולטורים. כל היוזמות הללו הן חלק מפיתוח עסקי.
חיסכון עלויות
פיתוח עסקי אינו רק הגדלת מכירות, הגדלת כמות ומגוון המוצרים ועוד. נדרשות גם החלטות אסטרטגיות כדי לשפר את ריווחיות השורה התחתונה , הכוללת צעדים לצמצום עלויות. בשתי חברות שאנו במכון הישראלי לניהול מעשי מלווים, בחנו את הנושא בקפידה.
במקרה אחד הקמת בית ספר ללימודים מסויימים, הצריכו יצירת מבנה עלויות רזה מאד על מנת להקטין את הסיכון שבפיתוח העסקי לבל יפגע בפעילות השוטפת של העסק, במקרה שני, רשת חנויות אשר מונה 4 חנויות, החליטה לפתוח סניף נוסף מרוחק יחסית, הדבר הצריך לבחון את רמת ההוצאות עבור נסיעות, עלויות שינוע מוצרים ועוד.
ההנהלה יכולה ליישם יוזמות דומות לחיסכון בעלויות על ידי מיקור חוץ של עבודה שאינה הליבה, כגון חיוב, חשבונאות, פיננסיים, תפעול טכנולוגי ושירות לקוחות. שותפויות אסטרטגיות הדרושות ליוזמות אלו הן חלק מפיתוח עסקי.
מה צריך לדעת איש הפיתוח העסקי?
מכיוון שפיתוח עסקי כרוך בקבלת החלטות ברמה גבוהה, על מנהל התחום בארגון להכיר ולשלוט בנושאים הבאים:
יכולת להכיר את המצב הנוכחי האמיתי של העסק במונחים של ניתוח SWOT (חוזקות, חולשות, הזדמנויות ואיומים).
המצב הנוכחי של התעשייה הכוללת הרלוונטית ותחזיות הצמיחה הכלכליות.
התפתחויות אצל המתחרים.
מה יהיו מקורות ההכנסות הראשוניות של הארגון וכמה הדבר ישפיע על התזרים.
פרופיל הלקוח הרלוונטי.
הזדמנויות שוק חדשות שטרם נחקרו.
מוצרים/מגזרים חדשים אשר יסייעו להרחבת העסק ויגדילו את סיכויי ההצלחה של תהליך הפיתוח העסקי.
התוכנית העסקית
תהליך פיתוח עסקי מחייב תוכנית עסקית הכוללת פירוט רב בכל יחידה ויחידה רלוונטית בעסק. נושאים כמו- פיתוח קו עסקי חדש, פיתוח ערוצי מכירה חדשים, פיתוח מוצרים חדשים, שותפויות חדשות בשווקים קיימים/חדשים, ואפילו החלטות מיזוג ורכישה צריכות לבוא לידי ביטוי בתוכנית העסקית.
לדוגמה, במקרה של מיזוג, ניתן להשיג חיסכון משמעותי בעלויות על ידי שילוב הפונקציות המשותפות של מחלקות הייצור, הכספים והמשפט של שתי החברות. באופן דומה, ניתן להעביר עסק הפועל מחמישה משרדים שונים בעיר למשרד מרכזי גדול, וכתוצאה מכך לחסכון משמעותי בעלויות התפעול. עם זאת, עלולות לצוץ בעיות חדשות, למשל – עובדים שאינם מרוצים כתוצאה משינוי מקום המשרדים. צוות הפיתוח העסקי הוא האמון על הנושא.
שאלות נפוצות בנושא פיתוח עסקי
מדוע פיתוח עסקי חדש חשוב?
פיתוח עסקי חדש חשוב להגדלת הכנסות וריווחי החברה, יצירת אפיקי הכנסות חדשים, ניצול כוחות החברה להגדלת חשיפתה והמכירות שלה, יצירת מקומות עבודה ועוד.
מהן מיומנויות המפתח למנהל פיתוח עסקי?
מנהל פיתוח עסקי צריך להיות בעל כישורי מנהיגות, חזון, אנרגיה גבוהה, יכולת לראיה יצירתית ומרחבית ונכונות לעבוד עם מגוון אנשים כדי להגיע למטרה משותפת.
כיצד יוכל העסק שלי להצליח בפיתוח עסקי?
חזון ברור, הגדרת מטרות ברורות והרכבת צוות פיתוח עסקי מעולה, הם בין הגורמים שיעזרו להגדיל את סיכויי ההצלחה של הפיתוח העסקי. אבל לא פחות מכך חשובה כתיבת תוכנית עסקית טובה, שנכתבה באמצעות בעלי ידע שתוציא את התוכנית לפועל.
מה צריכה לכלול תוכנית פיתוח עסקי?
תוכנית הפיתוח העסקית, תכלול מהם היעדים של העסק וכיצד הוא מתכוון להשיג אותם, כולל עלויות הקמה, שיווק, מכירות, ביצוע SWOT ועוד תוך הגדרת יעדי ביניים ברורים וממוקדים.
בשורה התחתונה
מעט מאד אנשים יודעים להגדיר במדויק מהו פיתוח עסקי, אך ניתן להבין אותו בקלות באמצעות חזון ברור, חשיבה פתוחה, נכונות לבחינת יכולות כנה ומציאותית של העסק תוך כדי היכולת לקבל מצב אפשרי של אי הצלחה.