במאמר זה אסביר:
מהו פיתוח עסקי?
מהם הכישורים הנדרשים לפיתוח עסקי?
פיתוח מכירות לעומת פיתוח עסקי ?
כיצד מכירות ופיתוח עסקי יכולים לעבוד טוב יותר?
מהו עתיד הפיתוח העסקי?
מהו פיתוח עסקי?
ההגדרה המדויקת ביותר של פיתוח עסקי היא סדרה של משימות ותהליכים שנועדו לפתח וליישם הזדמנויות צמיחה בתוך (ובין) ארגונים בצורה בת קיימא ורווחית.
עם זאת, בפועל, רוב החברות משתמשות במונח באופן שונה, בהתאם לצרכים שיש להן מבעל התפקיד.
לדוגמה, חברות מסויימות בתהליך של פיתוח עסקי יעשו מאמץ לקבל חשיפה ללקוחות (לידים) קרים ופוטנציאליים. לעומת זאת, בחברות אחרות פיתוח עסקי עשוי להיות שם קוד לניתוח נתונים לקראת כניסה לשוק החדש, או לקו מוצרים חדש.
עם זאת, למרות ההבדלים, לאניש פיתוח עסקי בחברות שונות יש מטרה משותפת אחת: איתור ויישום הזדמנויות צמיחה חדשות.
ברוב המצבים, "הזדמנויות חדשות" פירושו יותר מאשר "צבירת לקוחות חדשים", אלא גם חדירה לשווקים חדשים, פיתוח מוצרים חדשים ועוד.
איך זה שונה משיווק?
במבט ראשון נראה שיש הרבה חפיפה בין פיתוח עסקי ושיווק, אבל יש כמה הבדלים מרכזיים.
לעתים קרובות קשה לזהות את החלוקה בין פיתוח עסקי ושיווק. הסיבה העיקרית היא העובדה שפיתוח עסקי יכול להיראות שונה באופן דרמטי בין חברה לחברה.
הנה ההבדל העיקרי: שיווק הוא בעיקר משיכת לידים ולקוחות חדשים. פיתוח עסקי עוסק בבניית קשרים עם ארגונים כדי ליצור הזדמנויות חדשות.
בואו נבחן זאת בצורה קצת יותר עמוקה.
פעילויות שיווק - מטרתה העיקרית היא למשוך לקוחות. זה נעשה בשלוש דרכים:
זיהוי הלקוחות האידיאליים שלך על ידי יצירת פרופיל לקוח אידיאלי
שמירה על מיתוג בצורה עקבית ושימוש בערוצים שונים (אתר, מדיה חברתית, מודעות וכו ') כדי להישאר בתודעה של הלקוחות האידיאליים שלכם
באמצעות ערוצים שונים נספר ללקוחות, על הארגון, המוצרים והצעות המכירה שלכם.
במקרים רבים — תהליכי השיווק יספיקו בכדי לייצר פלטפורמה למכירה. הלקוחות הפוטנציאליים יצרו קשר עם צוות המכירות שלך ויבצעו רכישה. שיווק הוא רק השלב הראשון במסע של הלקוח בארגון, וכאן נכנס הפיתוח העסקי.
בפיתוח עסקי המטרה העיקרית היא ליצור שותפויות אסטרטגיות וקשרים עם ארגונים אחרים בשוק היעד שלך. זה עשוי לכלול פיתוח מערכות יחסים עם ארגונים אחרים. זה יכול להיות גם להיות מינוף היחסים הנוכחיים, על מנת ליצור הפניות ולפתח שווקים חדשים באזורים גיאוגרפיים שונים.
מהם הכישורים הנדרשים לפיתוח עסקי?
באופן כללי יש צורך בשילוב ייחודי של מיומנויות שיווק, תקשורת ומכירות:
1. כישורי שיווק- בעוד שמנהלי פיתוח עסקי מתמקדים בבניית מערכות יחסים, הם גם צריכים להיות מסוגלים לקדם את המותג שלהם, לדעת לחדור לשווקים חדשים, להבין את התחרות, לזהות ולחנך לקוחות פוטנציאליים חדשים. פעילויות פיתוח עסקי מאין אלו חופפות באופן משמעותי עם אלה של שיווק.
2. כישורי תקשורת- על מנת לייצר לידים חדשים, על מנת לשמור על קשרים ארוכי טווח עם שותפים אסטרטגיים, לדעת להקשיב לחששות של לקוחות פוטנציאליים, ולשתף מידע בעל ערך עם בעלי עניין, יש צורך בתקשורת מעולה וכישורי הקשבה. קשה להצליח בעולם הפיתוח העסקי מבלי להיות מסוגל לתקשר בביטחון ובבהירות.
3. כישורי מכירות- טיפוח קשרים עם לקוחות פוטנציאליים וקיימים, וניהול קשרי לקוחות דורש הבנה מצויינת במכירות. אחרי שחדרנו לשוק חדש ויצרנו עניין אצל לקוחות פוטנציאליים חשוב שנדע למכור ולנצל את ההזדמנויות שעומדות בפנינו.
מה ההבדל בין פיתוח מכירות לעומת פיתוח עסקי ?
מכיוון שאין הגדרה מוסכמת, כפי שניתן לנחש, תמיד יש בלבול לגבי ההבדל בין תפקיד של פיתוח עסקי לבין תפקידי מכירות. חברות מחשיבות לא פעם אנשי פיתוח עסקי כנציגי מכירות עם תואר מפואר יותר. שום דבר לא יכול להיות רחוק יותר מהאמת. למעשה, כאשר חברות מתייחסות לפיתוח עסקי כחלק מצוות המכירות, זה נוטה ליצור אי הבנות ותסכול - במיוחד כשמדובר בהכנסות.
לדוגמה, מנהל עשוי לחשוב שאיש פיתוח עסקי חדש יסגור עסקאות תוך פרק זמן קצר מאוד. אבל זו ציפייה לא מציאותית. אנשי פיתוח עסקי מחפשים בעיקר הזדמנויות חדשות, ואלו דורשות זמן ארוך יותר לסגירה. פיתוח עסקי אינו מכירות. אז לא ניתן לצפות מאיש הפיתוח העסקי שלך לסגור עסקאות בכל מסגרת זמן. זהו רק תחום אחד שבו יכולות להתעורר ציפיות לא מציאותיות. אז בואו נסתכל על 3 דרכים שונות לפיתוח מכירות ופיתוח עסקי - וכיצד כל אחת מהן תורמת למכירות באופן שוטף.
1. אנשי מכירות ואנשי פיתוח עסקי פועלים בשלבים שונים של מסע הלקוח. למעשה, שתי הפונקציות הללו מכסות חלקים שונים של אותו מסע לקוח. בראש המשפך – אנשי הפיתוח העסקי מוצאים לידים חדשים, מתחילים איתם שיחה ואז מלמדים אותם על הפתרון של הארגון. בהמשך המשפך - נציגי מכירות הופכים לידים טובים ללקוחות פוטנציאליים ומשכנעים אותם לקנות. זה כמו פס ייצור.
2. אנשי מכירות ואנשי פיתוח עסקי מבצעים משימות שונות. מכיוון שהם עובדים על שלבים שונים של משפך המכירה, הם מבצעים סוגים שונים של משימות. יש מחקרים שמראים שרק כרבע מנציגי המכירות אומרים שהשיווק של העסק הוא המקור הטוב ביותר שלהם ללידים? זה המקום בו פיתוח עסקי נכנס לתמונה כדי לעזור לסגור את הפער בין מכירות לשיווק.
אנשי הפיתוח העסקי בדרך כלל מתחילים שיחות עם לידים קרים. לכן, הם מבלים זמן רב בהשתתפות באירועים, בהשקות שונות ובתיאום פעילויות עם ממשקים חדשים. אנשי שיווק ומכירות בדרך כלל עוסקים בלידים חמים, אנשים שכבר שוקלים את הפתרון הספציפי של העסק. לכן, הם מבלים את זמנם במשימות כגון: ביצוע שיחות, הדגמות או פגישות ייעוץ ופתרון בעיות עם לקוחות פוטנציאליים על מנת לשכנע אותם.
3. אנשי מכירות ואנשי פיתוח עסקי לא תמיד מאוחדים במטרות שלהם אבל הם צריכים להיות! למרות ההבדלים ביניהם, הן אנשי מכירות והן אנשי פיתוח עסקי עובדים בעצם על אותו תהליך מכירה. משמעות הדבר היא ששני הצוותים צריכים להתיישר לאור מטרה אחת ברורה. אנשי פיתוח עסקי צריכים להבין מי הקהל האידיאלי, כדי שיוכלו להתמקד בלידים שצוות המכירות יכול לסגור. באותו אופן, נציגי מכירות צריכים להעריך במהירות האם כדאי לרדוף אחרי ליד או לא. באופן מפתיע, לא בכל ארגון ברור למי הוא מכוון כקהל יעד.
ייתכן ויש מושג כללי ומעורפל , אבל בפעמים רבות לא יצרו פרופיל לקוח אידיאלי ברור ולכך יש השפעה שלילית ישירה על אופן פעולת המכירות והפיתוח העסקי.
אם אנשי פיתוח עסקי לא יודעים לאיזה קהל להתמקד, הם יעבירו הרבה לידים לא רלוונטיים. לידים אלו לא יומרו ללקוחות משלמים, מה שייצור תסכול עבור צוות המכירות של הארגון. התוצאה: החברה מפספסת הכנסות!
למעשה, ארגונים שלוקחים את הזמן אבל מגדירים מפורשות מי הלקוחות האידיאליים שלהם סוגרים בעשרות אחוזים יותר עסקאות במכירות. למרות ההבדלים ביניהם, הקשר ההדוק בין פיתוח עסקי למכירות אומר שהקשר בין השניים הוא קריטי.
כיצד מכירות ופיתוח עסקי יכולים לעבוד טוב יותר ביחד?
פיתוח עסקי ומכירות חולקים מטרה משותפת: להפוך את החברה למצליחה. עם זאת, לפעמים ההבדלים בין שתי המחלקות יכולים למנוע מהחברה להגיע ליעד זה. ישנם מספר דברים שניתן לעשות כדי ליצור שיתוף פעולה טוב יותר בין פיתוח עסקי ומכירות. הטיפים הבאים יסייעו לכם לשפר את ביצועי המחלקות השונות.
הגדירו בבירור את חלוקת האחריות בין מחלקת המכירות והפיתוח העסקי.
הגדירו את הלקוח האידיאלי שלכם.
ארגנו ישיבות ופגישות צוות קבועות לתיאום העבודה המשותפת.
קדמו שקיפות בין ההמחלקות עם חלוקת תפקידים ברורה
וודאו שיש קשר רציף בין הבונוסים לביצועי הצוות
אסביר בצורה מפורטת יותר:
הגדירו בבירור את חלוקת האחריות בין מחלקת המכירות והפיתוח העסקי.
אנשי פיתוח עסקי ונציגי מכירות ממלאים תפקידים דומים כל כך, שהם יכולים להיראות אותו דבר מבחוץ. זה יכול ליצור בלבול בכל הנוגע לאחריות. אם נציגי המכירות שלך לא יודעים מה אנשי הפיתוח העסקי עושים - או להיפך – עלולות להיווצר בעיות אמון, או גרוע מכך, לקוחות פוטנציאליים ייפלו בין הכיסאות.
על מנת לפתור בעיה זאת אני ממליץ לעשות כל יום רשימה מסודרת של המשימות אלהן חשופים כל הנוגעים בדבר. ברגע שמשימה מסויימת הושלמה – מוחקים אותה מהרשימה. עפ"י שיטה זאת כולם יודעים מה כולם עושים ויש מעקב אחר כל משימה.
הגדירו את הלקוח האידיאלי שלכם.
וודאו כי כולם יודעים מה הפרופיל של הלקוח האידיאלי של החברה. הקפידו לבצע סקר משתמשים מעמיק וצרו את פרופיל הלקוח האידיאלי שלכם. סקר זה ידגיש פרטים חשובים על הקהל שלכם ואילו יוכלו לשמש אתכם במגוון רחב של תחומים. מרגע שברור לכם מי הלקוח המדוייק עבורכם שתפו זאת עם כמה שיותר נציגי מכירות ופיתוח עסקי.
ארגנו ישיבות ופגישות צוות קבועות לתיאום העבודה המשותפת.
אחת הבעיות הגדולות בארגונים עם מספר מחלקות הינה חוסר בתקשורת וחוסר בתיאום בין הצדדים. מטרת הפגישות היא שמירה על איכות הלידים, שיתוף בסטטיסטיקה לגבי הלידים, ניתוח סוגים שונים של לידים וקבלת מושג ברור יותר מה החברה צריכה. השיחות הללו יסייעו לאנשי הפיתוח העסקי להביא לידים טובים יותר ולנציגי המכירות יהיה סיכוי טוב יותר לסגור עסקאות.
קדמו שקיפות בין ההמחלקות עם חלוקת תפקידים ברורה.
הנה רעיון נהדר שיקפיץ את שיתוף הפעולה בין המחלקות. אחת לתקופה נציגי הפיתוח העסקי ונציגי המכירות מחליפים בתפקידים שלהם. זה תרגיל נהדר כי זה באמת עוזר לאחד להבין את האתגרים של עמיתו לעבודה ולהבין את ההשפעה של מחלקה אחת על רעותה.
וודאו שיש קשר רציף בין הבונוסים לביצועי הצוות
ברוב החברות והארגונים יש מערכת בונוסים נדיבה. עם זאת ברוב המקרים הבונוס הוא אינדיבידואלי, קרי אנשי הפיתוח העסקי אחראים על היעדים של כמות הלידים ואילו נציגי המכירות מתוגמלים עבור עסקאות שסגרו. כתוצאה מכך עלול להיווצר מצב שאנשי הפיתוח העסקי יתעניינו רק בהבאת לידים ללא מחשבה על איכותם וכתוצאה מכך, הם צפויים לייצר לידים באיכות נמוכה ביותר וכתוצאה מכך כמות ההמרות והמכירות תהיה נמוכה.
מה הפתרון? יש לוודא שחלק מהבונוסים יהיה מושתת על ביצועי קבוצה, דהיינו הצוות חייב לעבוד יחד כדי לקבל את הבונוס. במצב שכזה, מכיוון ששני הצדדים תלויים אחד בשני כדי להגיע ליעדים, הם יעבדו בסינרגיה ויתאמו פעילויות שיסייעו להם לעמוד במטרות שלהם.
העתיד של פיתוח עסקי
פיתוח עסקי הוא כלי רב עוצמה לצמיחה עסקית - אך לא כולם מבינים זאת. כתוצאה מכך, בארגונים רבים תחום זה מוזנח ולא מוערך. הקשר בינו ובין שיווק ומכירות יוצר בלבול גדול יותר.
בשנים האחרונות חל שינוי תפיסתי לגבי חשיבות התפקיד וניתן לראות חברות רבות משקיעות בתפקיד זה כדי להקדים את המתחרים שלהן. בשל השינויים הרבים הקורים בשנים הללו- מגיפות, טכנולוגיה מתקדמת ועוד, ארגונים נאלצים להמציא את עצמם מחדש כל הזמן. זאת הסיבה לכך שפיתוח עסקי הופך לתפקיד נחשב ונחשק יותר מתוך הרצון לעקוב אחר הטרנדים הכי מעודכנים ומציאת ערוצים חדשים להתפתחות של הארגון. כמוש ציינתי קודם הדבר חייב לבוא בשילוב כוחות עם מחלקת המכירות ונחלקת השיווק אשר עובדים לאור מטרה אחידה.
