מודל DISC הוא סוג של מבחן אישיות, המיועד ככלי לשיפור הפרודוקטיביות והתקשורת הצוותית בין אנשים, הן במתן שירות, הן במקום העבודה ובמכירות.
אנו משתמשים בכלי זה כדי לעזור להבין סגנונות תקשורת ועבודה שונים ולהציע סוגי התנהגות, כך שנוכל להתאים בצורה מדויקת יותר את סוג התקשורת שלנו לאדם שמנגד.
בנוסף לכך, מדובר בכלי אשר מאפשר לנו לשפר את המנטליות והמקצועיות במכירות ובאמצעותו לשפר את התוצאות שלנו בשיחות מכירה.
הסבר על פרופיל דיסק
פרופיל דיסק מורכב משתי מגמות (ראה תמונה למטה):
1. ישירות ופתיחות
זה כולל אנשים עם סגנון ישיר יותר לעומת אחרים בעלי נטיה לפתיחות.
2. קצב ועדיפות
זה כולל אנשים בעלי אופי מהיר, כאלה הרוצים דברים "כאן ועכשיו" לעומת אנשים בעלי קצב החלטה איטי יותר ואנשים אשר מוכווני מטרה אל מול אנשים מוכווני אנשים.
טבלה 1:
כאשר נשים על פני הגרף את המגמות נקבל 4 פרופילים שונים, אחד לכל סגנון.
4 סגנונות DISC הם כדלקמן:
דומיננטיות - D - אנשים בעלי קצב מהיר יותר, מוכווני משימה, סגנון ישיר, ואופי שמרני וסגור.
השפעה - I - אנשים בעלי קצב החלטה מהיר יותר, מוכווני אנשים, סגנון ישיר, ואופי פתוח.
יציבות - S - אנשים בעלי קצב קבלת החלטות איטי יותר, מוכווני אנשים, סגנון עקיף, ואופי פתוח.
זהיר - C - אנשים בעלי קצב קבלת החלטות איטי יותר, מוכווני משימה, סגנון עקיף, ואופי שמור.
ראה טבלה 2.
האם לכל אחד יש סגנון אחד?
לא. חשוב לזכור שלא מדובר במטריצה נוקשה, שמתארת את כולם בצורה מושלמת, הסגנון הדומיננטי רק מרמז על הסגנון ההתנהגותי של האדם בדרך כלל ובאופן הטבעי שלו ואיך סביר שיגיב ברוב הנסיבות. עם זאת לכל אחד מאיתנו יהיו גם אלמנטים של סגנונות אחרים אשר יבואו לידי ביטוי באופי שלנו. לרוב, אדם ישלב בתוכו שני סגנונות בולטים.
לדוגמה, אם נגלה שמישהו הוא אישיות מסוג C, יהיו לו ככל הנראה תכונות בולטות יותר בסגנון התנהגות זה ועם זאת ייתכן ויהיו לו תכונות נוספות של אדם בעל סגנון דומיננטי.
היכולת להתאים את הסגנון שלך לאחרים, בהתבסס על הסגנון ההתנהגותי שלהם היא המפתח להצלחה בתקשורת בינאישית ובין היתר במכירות. כולנו יודעים שמניסיון חברתי, כשמישהו מתגלה כשונה מאוד בהתנהגותו כלפיך, זה עלול להקשות על יצירת תקשורת נוחה. מנגד אם האדם שמולנו הינו בעל סגנון תקשורתי דומה לשלנו יהיה לנו קל יותר לתקשר איתו וליצור עמו כימייה.
לקוחות פוטנציאליים יגיבו בצורה חיובית יותר אם תתקשר איתם על סמך הפרופיל וסגנון התקשורת שלהם, ולא על סמך הסגנון שלך, היכולת להתאים את סגנון ההתנהגות שלך נקראת שיקוף או ראפור או הזדהות ויכולה להרגיש מעט מוזר בהתחלה, אבל תרגול ישפר את התחושה.
פעולה זו תסייע לבנות את רמות האמון בין הצדדים ולכן תגדיל את הסיכוי למכירה.
זיהוי התנהגות במכירות
ברגע שאתה מבין את ההיבטים השונים של כל אחד מהסגנונות השונים, אתה יכול להתחיל לצייר תמונה של סוגי ההתנהגויות שאתה עשוי לצפות לראות אצל אדם עם כל קטגוריה.
הדומיננטי (Dominance)
בטיפוס אישיות D דומיננטי גבוה, צפוי לראות אותם כאנשים שיודעים מה הם רוצים ואיך הם יכולים להשיג את זה. הם ידברו בעיקר על עצמם. הם ישדרו ביטחון עצמי, לא פעם שימוש באגו, או בסממני אגו ויהיה חשוב להם לקבל כבוד.
הפרטים פחות חשובים לטיפוס D, ולרוב המניעים לרכישה יהיו רגשיים. הרכישה שלהם תהיה מהירה מאד, הם ידברו מהר ובטונציה גבוהה.
אל תעמיסו את טיפוס D בפרטים, זה מטריד אותו ועלול לגרום לו לסגת. אל תנסו להתווכח איתו, הוא יציין שהוא רוצה / או לא רוצה – הוא החלטי ולכן לא כדאי לנסות להסביר לא שהוא טועה.
הוא ישמור על ריחוק פיזי, ידבר במשפטים קצרים, ידרוש כבוד וכך יש לנהוג עמו.
החברתי / המשפיען (Influence)
טיפוס I הוא טיפוס רגשי וחברותי מאוד. מדובר בטיפוסים מאוד פתוחים באופיים וכאלו שמדברים המון. יש להם מוח יצירתי, הם יהיו אנשי הרעיונות בחדר. מניעי הקנייה שלהם שונים, לעיתים תלויים ברגש ולעיתים בצרכים. מה שחשוב לטיפוס I זה להיות אהוב ומקובל. יש לו קשרי חברות ענפים והחוויה היא אחד הדברים הכי חשובים עבורו.
טיפוס I ידבר באנרגיה גבוהה, מהר ובטונציה גבוהה. הוא יכול לשוחח אתכם דקות ארוכות על דברים שאינם קשורים לעסקה ורק לפי רמת הכימייה אתכם להחליט לרכוש. הוא אוהב לחבק ולנגוע, השיחות עמו יהיו ארוכות ויגעו בעיקר בחוויה הכללית.
היציב (Steadiness)
סוג האישיות של S הוא מאזין טוב, סבלני מאוד וידידותי בטבעו. הוא אולי לא נחשב כאדם החלטי במיוחד בגלל הסגנון הנינוח שלו, אבל הוא שחקן צוות נהדר. בעת רכישה יהיה לו חשוב להבין את התהליך כולו מא' ועד ת'.
טיפוס S יהיה בדרך כלל שקט. הוא ילחץ יד בצורה רשמית, ידבר בצורה איטית ומבוקרת. חשוב לו לראות מסמכים, להבין תהליכים ולהבין את ההגיון שברכישה.
לפגישות עמו תגיעו בזמן, תקפידו על הופעה מסודרת, תלחצו יד ותהיו רשמיים. אל תסתחבקו אתו ותקפידו להוציא דוח מסודר לפגישה.
זהיר / מצפוני (Conscientious)
טיפוסים מסוג C הם חשדנים, מרוחקים וזהירים מטבעם. הם מאוד ממוקדי פרטים ואנליטיים, מה שאומר שהם באים מוכנים ועשו את המחקר שלהם מראש על מה שהם מחפשים. הם מעדיפים בטחונות, עדויות וראיות לפני שהם מחליטים לרכוש. הם ישאלו המון שאלות ועד שלא ישלמו העסקה לא סגורה לחלוטין.
בשיחה עם טיפוס C נרד לפרטים. נציג לו עדויות של לקוחות, בטחונות, ונהיה סבלניים לשאלות רבות. תהליך מכירה ללקוח C עשוי להמשך תקופה ארוכה. אל תכעסו, זה חלק בלתי נפרד מהמבנה האישיותי שלו, קבלו זאת בהבנה.
בהתאם לסגנון השונה נבחר את המילים בהם נשתמש בשיחת המכירה ואת סוג התקשורת.
ראה טבלה 3:
סיכום
אני מקווה שההכרות עם סוגי התקשורת השונים תקל עליכם לתקשר ולמכור בצורה טובה יותר. אם אתם בעלי עסקים, וודאו שהצוות שלכם שולט בנושא ומאומן לזהות תכונות שונות. זה יעזור להם לסגור יותר עסקאות ולקבל תוצאות טובות יותר עבור העסק, אנו רואים את זה בפועל בעסקים ומגזרים רבים!