אם אתם מבצעים מכירות בטלפון, או באופן פרונטלי מומלץ לפנות כמה דקות ולקרוא את הטיפים הבאים.
אתמול ישבה אצלי לקוחה שעדכנה אותי שקיבלה בשבוע האחרון "120 לידים איכותיים".
שאלתי אותה כמה שיחות מתוך הלידים היא סגרה והיא אמרה לי שהיחס שלה הוא 1:60!!!
קראתם? היא סגרה רק 2 עסקאות, מתוך לידים *שהיא* הגדירה כאיכותיים.
והדבר הזה חידד אצלי כמה חשוב ללמוד לעשות שיחות מכירה איכותיות.
זה יכול לשנות את אחוזי הסגירה שלכם מ 1:60 ל 1:4.
לקוחה אחרת, עו"ד, טענה שקמפיין שניהלה, אינו איכותי.
ביקשתי ממנה שנאזין יחד לשיחות.
ביום שלמחרת, אחרי ניתוח השיחות, למידה, ביצוע סימולציה ותרגול היא סגרה שתי עסקאות מתוך 7 שיחות מכירה.
בעולם העסקי בו שווי לקוח, עבור עו"ד, הוא כמה אלפי שקלים בהחלט שווה להשקיע זמן ולתרגל מכירות טלפוניות ופרונטליות.
זה מאתגר מאד בפלטפורמה כמו מאמר להעביר סדנת מכירות מלאה אבל אני בהחלט מעוניין להעביר לך כמה טיפים שביצוע שלהם, החל מהשיחה הבאה, יגדיל דרמטית את אחוזי הסגירה שלכם בשיחות מכירה פרונטליות, או בטלפון.
על מנת שהטיפים יהיו יעילים, חשוב להקליט את השיחות שלכם. לנתח אותן,
לבדוק מה עשיתם בצורה מעולה ומה בצורה פחות טובה ולנסות לתקן שוב ושוב בשיחות הבאות.
שימו לב, חשוב להאזין לשיחות טובות ולשיחות לא טובות.
מכל שיחת מכירה ניתן ללמוד המון.
אחרי שבועיים של ניתוח, תרגול וביצוע סימולציות אני מבטיח שיחסי ההמרה שלכם ישתנו מקצה לקצה.
אז אלו 11 הנקודות החשובות שחייבים לפעול על פיהן בשיחת מכירה:
1. אל תבואו לשיחה עם "לקוח". בואו לשיחה עם חבר.
תתנהגו בשיחה כמו שיחה עם חבר שלא פגשתם הרבה מאד זמן ואתם ממש אבל ממש התגעגעתם אליו. תתעניינו מה עבר עליו מהפעם האחרונה שנפגשתם, מה הוא עושה כיום ומה מצבו.
2. הדבר הכי חשוב בשיחת מכירה הוא לענות על השאלה היחידה שמעניינת את הלקוח:
"מה יוצא לי מזה?" תתרכזו בכך. אל תספרו ללקוח מה מעניין אתכם. אל תנאמו לו על תועלות בשירות או במוצר שפחות חשובים עבורו. תענו לו כל הזמן על הצרכים שלו עם התייחסות לשאלה – "מה יוצא לו מזה".
3. אל תדברו- תקשיבו! 65%-70% מהשיחה צריכים להתקיים ע"י הצד השני. תקשיבו לצרכי הלקוח ותענו לצרכים שהוא מציג. אל תבואו עם התשובות מהבית. השימוש במושג "אני ואני ואני" הוא לא נכון בשיחות מכירה.
4. צרו אווירה חיובית באמצעות יצירת כימייה בשיחה. תתחילו בשאלות כלליות שאינן קשורות כלל לתהליך המכירה.
5. תשאלו שאלות, נסו לזהות ערכים ונושאים משותפים. זה תמיד משפר את התקשורת. אם נשאל את השאלות הנכונות, הלקוח ישתף אותנו ברצונות, בפחדים, בשיקולים שלו. ככל שנשאל יותר שאלות, הדבר יגדיל את הסיכוי להבין את הצרכים האמתיים שלו.
6. מתחילים שיחה – תראו התלהבות. זה מדבק! אף אחד לא רוצה לעשות עסקים עם מישהו נטול אנרגיה.
7. זיכרו!!! זה שהלקוח מסכים עם רוב הנקודות שהצגתם בשיחה- לא יוצר סגירת מכירה.
אתם רוצים שהוא יסכים עם כל הנקודות שאתם מציגים. לפעמים, לצערנו, מספיקה נקודה אחת שיכולה להכשיל את כל העסקה.
8. אל תפגעו בכבוד של הלקוח. אל תשמשו במילים כמו- "תגיד אתה ילד?", או "אתה באמת אמרת את זה?". במקום זאת תאמרו לו- "אני מבין את נקודת המבט שלך, אני מבקש ממך לראות לרגע את נקודת המבט שלי".
9. אל תאמרו ללקוח כמה "זה עולה לו", הוא יודע שהוא צריך לשלם על שירותכם. תספרו לו "מה ההשקעה שלו?"
10. היכנסו ל"נעליים של הלקוח"- שימו את הדעות שלכם בצד. אתם לא מעניינים. העניין היחיד צריך להיות בלקוח.
11.דבר אחרון- תזכרו שלקוח שאינו סוגר עסקה, זה חלק בלתי נפרד מתהליך המכירה. בסופו של דבר מדובר בסטטיסטיקה. (אתם חייבים לשלוט בסטטיסטיקה שלכם), בין אם לקוח סגר, או לא סגר- תחייכו. התעסקו בשיפור מדהים ותראו איך יחס ההמרה משתפר.
בהצלחה!
