סיימתי עוד יום עמוס בו פגשתי 7 לקוחות לשיחות ייעוץ. בכל מפגש עולים תובנות משמעותיים שיכולים לסייע לכל בעל עסק להפוך את העסק שלו לעסק טוב יותר.
הרבה בעלי עסקים אומרים שהם היו רוצים להיות "זבוב על הקיר" ולראות בעיניים ולשמוע באוזניים מה לומדים בפגישת ייעוץ. אספתי חלק קטן מהתובנות לבעלי העסקים והחלטתי להעביר אליכם הלאה.
הנה 7 התובנות לבעלי עסקים שאם תיישמו את הרלוונטיות לכם בעסק, תראו תוצאות טובות יותר:
תובנה ראשונה – במכירות- מחיר הטעות.
לקוחה לא מצליחה להמיר פגישות לסגירת עסקאות מספקת.
ניתחנו את שיחות המכירה וגילינו שעיקר המכירה שלה עסקה בה ובשירותים שלה.
וזאת טעות.
התובנה שלי –
תסבירו ללקוחות את מחיר הטעות אם הם לא ירכשו מכם. תדגישו בפניהם מה יהיה הכאב שהם יחוו, מה יהיה ההפסד שלהם במקרה שיחליטו לא לקנות.
"כאב" תמיד מוכר יותר מאשר "תשוקה".
תובנה שניה - בלי הסכם לא מתקדמים.
הם שותפים. אחים. אין ביניהם הסכם.
שאלתי מה יקרה אם אחד מהם חלילה ימות, או מה יקרה אם אחד מהם יתגרש ובת זוגו תרצה חלק מהעסק ומה יקרה עם חלילה יריבו, או שיבוא יום והילדים ירצו להיות חלק מהעסק.
מי יקבע את מנגנון קבלת ההחלטות?
המצב הנוכחי הוא טעות.
התובנה שלי –
זה לא משנה מי השותף שלכם, חובה לעשות הסכם אצל עורך דין.
ככל שההסכם יהיה מפורט ומהודק יותר, כך הסיכוי שיהיו מריבות - יקטן.
תובנה שלישית – לא הולכים למו"מ ללא הכנה.
הוא קיבל הצעה מעולה. חברה גדולה ומוכרת רוצה לרכוש 50% מהמניות שלו.
הוא חושש כי בעבר כבר נכווה מניסיון דומה.
באותה תקופה הוא לא התכונן למו"מ, השתמש בעו"ד של הצד השני והפסיד מאות אלפי שקלים.
זאת הייתה טעות.
התובנה שלי -
למו"מ מגיעים מוכנים. רצוי להתייעץ קודם עם רו"ח, עו"ד וכמובן עם היועץ העסקי שלך.
למו"מ מספר שלבים:
הכנה ותכנון שבו נעשה סימולציות ונגדיר מה האינטרס שלנו ומה העמדות שלנו
פתיחת המו"מ
שלב המיקוח
שלב הסגירה
שלב היישום
הכנו אותו בצורה מעולה, אני שיחקתי את הצד השני. היום הוא עדכן שההצעה שהוא קיבל הייתה זהה למה שתרגלנו בסימולציה.
אנו בדרך הנכונה.
תובנה רביעית – את החודש מתחילים בדו"ח 1.
ביקשתי מהם להציג את הנתונים של החודש שהסתיים.
שיציגו תכנון מול ביצוע.
הם ידעו לומר בדיוק מה היו ההכנסות, אבל כשבקשתי לקבל את נתוני המכירות, קבלתי רק גמגום ארוך.
הם לא ידעו לומר כמה כסף הושקע בשיווק, כמה לידים הגיעו, כמה מהם רלוונטיים, כמה מהם הגיעו לפגישה, כמה קבלו הצעת מחיר.
הם כן ידעו כמה לקוחות סגרו.
זאת טעות.
התובנה היא -
אחת לחודש לפחות, (אני ממליץ אחת לשבוע) תעצרו את סדר היום שלכם ותבדקו את נתוני העסק, את לוחות הבקרה, של העסק. מה תכננתם ומה קרה בפועל. בעקבות זה תגבשו אסטרטגית פעולה.
לעיתים תצטרכו לשפר את כמות הפעולות השיווקיות שאתם עושים, לעיתים תשנו את תסריט המכירה, לעיתים תשנו את מודעות הפרסום.
העיקר זה להיות בבקרה.
תובנה חמישית – תפרידו!
הוא הגיע למפגש ראשון. אנו קוראים לזה מפגש התנעה.
החשבון של הבית והעסק משולבים זה בזה ואין לו שליטה על כמה כסף נכנס ועל מה יוצא.
וזאת טעות.
התובנה היא -
תפרידו בין החשבון של העסק והחשבון של הבית.
תבדקו כמה כסף הבית צריך וצורך.
בהתאם לכך, תגדירו משכורת קבועה שאתם מושכים מהעסק לבית.
כסף שנשאר בעסק מטרתו היא פיתוח העסק והשקעות.
תובנה שישית - סמוי מהעין, מעולה ללב.
היא בעלת עסק, מצליחה מאד.
מאמינה בעצמה מאד ובטוחה שהיא הכי טובה שיש בתחומה.
וזאת טעות.
התובנה היא -
תמיד ניתן להשתפר, תמיד ניתן ללמוד מהמתחרים שלכם.
אם תעשו לקוח סמוי, לעצמכם ולמתחרים שלכם, זה יסייע לכם להבין במה אתם יכולים לשפר את השירות ללקוח וללמוד מה המתחרים שלכם עושים אחרת.
תובנה שביעית - הבסיס להצלחה זה שירות מעולה.
הוא התלונן שלקוח שלו כעס עליו שלא בצדק. אחרי שנרגענו וניתחנו מה היה, הבנו שהוא מעולה במה שהוא עושה אבל לוקה בדבר אחד חשוב - הוא לא עומד בלוחות הזמנים להם הוא מתחייב ללקוחותיו.
זאת טעות.
התובנה היא -
לפני כל דבר אחר,הדבר הכי חשוב בעסק זה השירות שלכם.
המשמעות של שירות מעולה היא:
איכות השירות, חווית לקוח והמענה והזמינות ללקוח.
תקפידו על שלושתם- אתם תצליחו.
