איך לוקחים שני צדדים יריבים מוחלטים ומייצרים ביניהם הסכמות?
סיפור
אחד הסיפורים הפופולריים ביותר על משא ומתן הוא סיפור "הסכמי קמפ דיוויד", סדרה של פגישות משא ומתן בין ישראל למצרים בשנת 1978. את המשא ומתן הובילו נשיא ארצות הברית ג'ימי קרטר ויועצו לביטחון לאומי, זביגנייב בז'ז'ינסקי.
המשא ומתן היה קשה ומורכב, שכן לשני הצדדים היו עמדות נטועות עמוק והיסטוריה ארוכה של חוסר אמון ועוינות. עם זאת, לאחר כמה ימים של משא ומתן אינטנסיבי, הצליחו מנהיגי ישראל ומצרים, מנחם בגין ואנואר סאדאת, להגיע להסכם היסטורי.
משא ומתן זה נחשב להישג גדול בפתרון סכסוך ארוך שנים והייתה לו השפעה משמעותית על המזרח התיכון והעולם. מו"מ זה נחשב לעתים קרובות כדוגמה למשא ומתן ודיפלומטיה מוצלחים, שכן היא הצליחה להתגבר על מכשולים בלתי עבירים, לכאורה ולהביא לשלום בר-קיימא בין שתי המדינות.
גורמי מפתח במשא ומתן
המפתח להצלחת הסכמי קמפ דיוויד, המשא ומתן בין ישראל למצרים ב-1978, היה שילוב של מספר גורמים:
נכונות לפשרה: שני המנהיגים, מנחם בגין מישראל ואנואר סאדאת ממצרים, היו מוכנים לעשות פשרות קשות כדי להגיע להסכם. הם הצליחו לשים בצד את עמדותיהם הקודמות ולמצוא מכנה משותף.
בניית אמון: המשא ומתן התנהל במקום מבודד, קמפ דיוויד, שם יכלו המנהיגים להיפגש באופן פרטי ולבנות אמון. המנהיגים הצליחו להכיר זה את זה כאנשים, מה שעזר לשבור מחסומים וליצור אווירה חיובית יותר למשא ומתן.
התמקדות באינטרסים בסיסיים: המשא ומתן התבסס על עקרון זיהוי אינטרסים הבסיסיים של שני הצדדים ולא רק על התמקדות בעמדותיהם. זה איפשר למנהיגים למצוא פתרונות מועילים הדדית, העונים על הצרכים של שני הצדדים.
זמן וסבלנות: המשא ומתן ארך 13 יום, אך שני המנהיגים היו מחויבים למציאת פתרון בר-קיימא והיו מוכנים להשקיע את הזמן והסבלנות הדרושים כדי להגיע להסכם.
מטרות ברורות: שני הצדדים היו ברורים לגבי מטרותיהם והצליחו לפעול למען מטרה משותפת.
תקשורת: תקשורת יעילה בין הצדדים הייתה חשובה לבניית אמון, הבנת האינטרסים של כל צד והגעה להסכם מועיל הדדית.
גורמים אלה אפשרו למנהיגים להתגבר על המכשולים להגעה להסכם היסטורי ולשים קץ למצב המלחמה בין שתי המדינות ולהקים מסגרת לשלום במזרח התיכון..
משא ומתן לבעלי עסקים
משא ומתן הוא מיומנות חיונית לכל בעל עסק. זהו תהליך של הגעה להסכמה עם אחרים, לעתים קרובות באמצעות תקשורת ופשרה. היכולת לנהל משא ומתן יעיל יכולה לעזור לבעל עסק להבטיח עסקאות טובות יותר, לבנות מערכות יחסים חזקות יותר עם ספקים ושותפים ולקבל החלטות רווחיות יותר באופן כללי.
בעלי עסקים מנהלים משאים ומתנים על בסיס יומיומי.
כמעט כל פעולת רכישה בעסק מהווה מו"מ. גיוס וקליטת עובדים, עבודה עם שותפים, ספקים לקוחות כל אלו מהווים מו"מ אחד ארוך ומתמשך.
ישנן סיבות רבות מדוע לימוד מיומנויות משא ומתן חשוב לבעלי עסקים. ראשית, זה יכול לעזור להם לקבל מחירים טובים יותר מספקים, מה שיכול להוביל לרווחים גדולים יותר.
בנוסף, משא ומתן יעיל יכול לעזור לבעל עסק לבנות שותפויות וליצור שיתופי פעולה חזקים יותר, שיכולים להוביל להזדמנויות חדשות ואפיקי הכנסה חדשים.
משא ומתן יכול גם לעזור לבעל עסק להימנע מקונפליקטים ומחלוקות, שיכולים להיות יקרים וגוזלים זמן. על ידי למידה כיצד לתקשר ביעילות ולהתפשר בעת הצורך, בעל עסק יכול לפתור בעיות במהירות על הצד הטוב ביותר, מה שיכול לעזור לשמור על מערכות יחסים חיוביות עם לקוחות, עובדים ובעלי אינטרסים אחרים.
כדי להיות יעיל במשא ומתן, בעל עסק צריך להיות בעל כישורי תקשורת טובים, להיות מסוגל להבין את האינטרסים של הצד השני, ולהיות מסוגל להציג את נקודת המבט שלהם בבירור ובאופן משכנע. הוא צריך גם להיות מסוגל לנהל את הרגשות שלו ולהיות מוכן להתפשר בעת הצורך. בנוסף, בעל עסק צריך להיות בעל הבנה עמוקה של הענף שלו ולהכיר את האסטרטגיות והטקטיקות השונות הנפוצות במשא ומתן.
מנין מתחילים
בעלי עסקים ניגשים לניהול מו"מ מבלי לעצור לרגע ולחשב את דרך פעולותיהם. לרוב אין להם מושג בכלל כי מדובר במו"מ ולכן הם אינם מקפידים על גורמי המפתח בניהול המו"מ.
לפיכך הצעד הראשון שכל בעל עסק חייב להיות מוכן אליו הוא יצירת ההבנה העמוקה כי כמעט כל שיחה מהווה מו"מ. הבנה זאת תייצר ערנות ומוכנות שישפרו את תוצאותיו של בעל העסק.
ציינתי את גורמי המפתח בסיפור קמפ דיוויד, כגורם להצלחת המו"מ.
כלל גורמים אלו באים לידי ביטוי בכל מו"מ, עם שותפים, לקוחות, ספקים ועובדים.
לכן לפני כל שיחה עם עובד שמעוניין בהעלאת שכר, או בשינוי תנאי משרה, בכל שיחה עם לקוח שמנהל אתכם מו"מ על המחיר, בכל שיחה עם ספקים מומלץ לזכור:
1. מו"מ טוב ונכון מסתיים ב WIN-WIN. המשמעות של זה היא להיות מוכנים לפשרה מסויימת.
2. ככל שהאמון בין הצדדים יהיה גבוה יותר כך יהיה קל יותר להגיע להסכמות.
3. תקשורת בינאישית גבוהה תעלה דרמטית את סיכויי ההצלחה במו"מ.
4. לעיתים קרובות הזמן הוא המענה הטוב ביותר לריכוך של הצדדים.
5. חשוב לשים את האינטרסים המרכזיים בבסיס המו"מ ולא לאפשר לאינטרסים שוליים להשפיע על קבלת החלטתכם.
6. לא נכון לתת לרגשות להשפיע על ניהול מו"מ.
ניהול מו"מ תוך הקפדה על כללים אלו יגדיל עבורכם את סיכויי ההצלחה והאפקטיביות של המו"מ שלכם.
