"תגיד, אתה עושה קסמים בעסק?"
זאת שאלה שנשאלתי ע"י חבר שסיפרתי לו על כמה מקרים של לקוחות של המכון הישראלי לניהול מעשי שעברו תהליך של ייעוץ עסקי.
השבתי לו שאיני עושה קסמים. אני משתמש שוב ושוב בטכניקות שהתבררו כמצוינות.
בסופו של דבר ניהול עסק זה לא משהו שעושים במקרה. מדובר בתהליך שיטתי הכולל מתודולוגיה ברורה של בנית תוכנית עבודה, בנית תקציב ומודל רווח ברור.
ניהול עסק כולל בתוכו תהליכי גיוס עובדים, שיווק, מכירות ועוד. כל אלו הם תהליכים מובנים הדומים מאד בין עסק לעסק.
מהכרות רבת שנים, אני יודע שלרוב בעלי העסקים יש את אותן השאלות.
אחת השאלות שחוזרות על עצמן היא:
איך אני יכול להגדיל את ההכנסות של העסק שלי?
עם שינוי קטן בחשיבה, אתה יכול למצוא דרכים מעולות לייצר יותר הכנסות מהזדמנויות שכבר קיימות כיום בעסק שלך.
אתה בטח מכיר את הביטוי, "מרוב עצים לא רואים את היער", הביטוי ככל הנראה נכון עבור בעלי עסקים קטנים רבים כשזה מגיע לנקודה שבה הם צריכים להיות יצירתיים ולייצר דרכים שונות להגדלת ההכנסה שלהם.
אם אתה פועל בצורה מסודרת עם תוכנית עסקית, הדרך שלך להכנסות גדולות אמורה להיות טובה. אם בכל זאת אתה מרגיש שאתה מפספס משהו אני מבקש ממך לקחת לך כמה דקות ולבחון את העסק שלך בפרספקטיבה שונה במעט.
אני רוצה שנבחן אפשרויות חדשות להגדיל את ההכנסות שלך בצורה מהירה, פשוטה וכזאת שיכולה להיות משמעותית לעסק שלך.
כדי לבחון את הנושא אני אבקש ממך לענות על חמש השאלות הבאות:
1.האם אתה מנצל עד תום את הפוטנציאל מהקשרים עם הלקוחות הקיימים?
ידוע כי קל יותר לשמור על לקוחות קיימים מאשר למצוא חדשים. אבל האמת היא שכאשר אתה מקיים קשרים טובים ותקשורת רצופה ושיטתית עם הלקוחות שלך, אתה יכול להשיג את שניהם.
ראשית, אם יש לך יותר ממוצר או שירות אחד להציע, יש הזדמנויות למכירה צולבת ומכירה נוספת עם כל לקוח קיים. שנית, כאשר אתה מבטיח שהלקוחות שלך מרוצים, אתה יכול לבקש הפניות, ביקורות (בגוגל למשל) ועדויות , מה שמשתווה לשיווק חינמי ובעל ערך שיכול להביא לקוחות חדשים לעסק שלך.
הנקודה הזאת היא קריטית עד כדי כאב בעסקים מסוימים. למשל נותני שירות רבים כגון: עורכי דין, רו"ח, וכד' מעניקים מגוון שירותים רב שהלקוחות שלם לא יודעים עליו כלל וכלל.
עורכת דין שליווינו שעסקה בעיקר בנדל"ן, לא שיתפה את לקוחותיה כי בין היתר היא עושה הסכמי צוואות וייפוי כוח מתמשך.
כששיתפה את לקוחותיה באמצעות דיוור שבועי, הדבר הביא מספר הפניות בשווי של עשרות אלפי שקלים.
2. האם אתה מנצל כמו שצריך את הכוח של האונליין?
הנה כמה שאלות חשובות:
האם יש לך אתר?
האם האתר שלך מעודכן?
האם אתה מבקש מלקוחות שיכתבו לך ביקורות בגוגל?
האם אתה עושה קידום אורגני לאתר שלך?
מחקרים מראים ש 75% מהמחפשים בגוגל מושג מסוים, מתמקדים בתוצאות שבעמוד הראשון של התוצאות.
מחקרים אחרים מראים ש 68% מצהירים שביקורת חיובית היא גורם מכריע להחלטתם האם לבחור לרכוש מעסק מסוים.
לכן, זאת אחת הדרכים היותר נגישות וקלות להבאת לקוחות חדשים ולהגדלת ההכנסות של העסק שלך.
3. האם אתה מוגדר "מומחה"?
ישנם עסקים רבים שאם תהפוך בהם ל'מומחה', או תחשב לאיש מקצוע מהימן, הדבר יצור לך זרם משמעותי של הכנסות כתוצאה משיתופי פעולה, עמלות הפניה ועוד.
אתן כמה דוגמאות.
לקוח שלנו פתח ערוץ יוטיוב בו העלה באופן שיטתי סרטונים עם תוכן משמעותי. בתוך שנתיים הגיע לעשרות אלפי לקוחות מה שמאפשר לו להרוויח סכומי כסף לא קטנים מידי חודש כתוצאה מפרסומות.
לקוח אחר שלנו, עורך דין, הנחשב מומחה בתחומו לאור מעמדו וקשריו, מקשר בין לקוחות שונים שלו, מפנה מתעניינים ללקוחות רלוונטיים ומרוויח עמלות תיווך מאד משמעותיות המסתכמות בעשרות אלפי שקלים מידי חודש.
אחד הדברים שאנו מלמדים את לקוחותינו זה לעשות באופן קבוע שתפ"ים והפניות ל"מומחים" שהם סומכים עליהם בעיניים עצומות.
הדבר יוצר סיטואציה של WIN WIN WIN . הלקוח שאותו הפנו, נותן השירות שאליו הפנו והם. כל אלה מרוויחים מהשיתוף החדש.
4. האם יש ביכולתך לשפר את יחס ההמרה שלך בתהליך המכירה?
האם עצרת לרגע ובחנת את תהליך המכירה שלך?
האם אתה משקיע בשיווק, או שכל הלקוחות שלך מגיעים "מפה לאוזן"?
האם אתה עוקב אחר כמות הלידים המגיעה אליך ואחר יחס ההמרה שלך?
אחת השיטות הקלות ביותר להגדיל את הכנסות העסק זה לשפר את תהליך השיווק, לבחון את תהליך המכירה מלכחילה ואת שיחות המכירה.
לקוחה שלנו עברה סדנת מכירות. עד אז יחס ההמרה שלה בין שיחות שקיבלה להפיכתם ללקוחות היה 1:10. על כל 10 שיחות שקיימה היא הצליחה לסגור עסקה אחת בממוצע.
לאחר סדנת מכירות של 4 שעות השתפר יחס ההמרה שלה ל 1:5. בעסק שממוצע עלות העסקאות בו הוא 8000 ש"ח, מדובר בשינוי דרמטי. אבל לא די בזה.
המשכנו לעבוד על תהליך המכירה,. חידדנו אותו וסימלצנו עוד ועוד שיחות עד שהלקוחה הגיע ליחס המרה של 1:3.
אתה יכול לתאר לעצמך מה זה עשה לביטחון העצמי שלה?
אתה יכול לתאר לעצמך מה זה עשה למצב חשבון הבנק שלה?
5. האם אתה יכול לשרת את הלקוחות שלך טוב יותר מהמתחרים שלך ולייצר תחושת WOW?
מתי בפעם האחרונה בדקת את המתחרים שלך?
מתי בפעם האחרונה עשית להם לקוח סמוי? מתי בפעם האחרונה בדקת את איכות המוצרים שלהם? את תהליך המכירה שלהם? את חווית הלקוח שהם מעניקים?
מתי לאחרונה נכנסת לאתר של המתחרים שלך? בדקת את הנתונים של האתרים והשיווק שלהם?
אם אתה רוצה למכור יותר, אתה חייב להכיר את המתחרים שלך.
לדעת מה הם עושים טוב ממך ולהשתפר.
להבין מה הם עושים למען הלקוחות שאינך עושה ולעשות.
לעשות הכל כדי ללמוד ולהציע שירות טוב יותר ומוצר טוב יותר.
בסופו של דבר אתה והם מתחרים על אותה עוגה.
אתה חייב לזהור בתוך התחרות הזאת.
