למה השיווק שלך לא עובד?

האם ידוע לכם מה אביב אלוש מפרסם?

קל.......

האם זכור לכם מה מפרסם אודי קגן?

איזה מוצר מפרסמת חברת Lencom ?

איך נראית הפרסומת של נינטנדו?

ואת הפרסומת של איקאה – בית הוא לא מוזיאון?

ניחוש שלי:

95% יודעים מה מפרסם אביב אלוש, 75% יודעים מה מפרסם אודי כגן......אבל לא מבינים עד הסוף מה הוא מוכר באמת, ולגבי שאר הפרסומות, אני סקפטי אם יש לכם מושג על מה מדובר.

הערה:

כל הפרסומות הללו הן חלק מפרסום ברשת 12 בשנה האחרונה.

המאמר הזה הוא לא על פרסומות, אלא על שיווק והוא בא לענות על שאלה שכיחה של עסקים קטנים ובינוניים.

"למה השיווק שלי לא עובד?"

לטובת מתן תשובה על השאלה למה השיווק לא עובד, אציג 3 מושגים:

"בידול".

"מעגל חדירה".

"מעגל אמון Trust ".

למה אתם זוכרים את אביב אלוש?

הסיבה שאתם זוכרים את הפרסומת של אביב אלוש ל....קפה טורקי היא החזרתיות, הרלוונטיות והבידול של הפרסומת.

מאד קל לפרסם מוצר כשהפרזנטור שלו כל כך מוכר ואהוד. מאד קל לזהות מה הפרזנטור מוכר, כשהוא משווק מוצר אחד ולא כמה וכמה מוצרים.

התוצאה הישירה של רמת החשיפה של הפרזנטור (אביב אלוש במקרה הזה), היא שכשרואים אותו בפרסומת מתמקדים בה, מקשיבים לה וככל שהפרזנטור אהוד מאמינים לה יותר.

אבל בכדי שאביב אלוש יפרסם אתכם תצטרכו לשלם לו עשרות אלפי שקלים, להשקיע בצילומים עוד כמה אלפי שקלים ולקנות מדיה בכמה עשרות אלפי שקלים.....

ייתכן שזה משתלם, אבל מעט מאד בעלי עסקים קטנים ובינוניים יסכימו לקחת את הסיכון הזה ורק עבור חלק קטן מהם פרסום בהפצה כה גבוהה הוא באמת רלוונטי.

אבל ניתן ללמוד הרבה באמצעות דוגמה זאת, על השאלה מה צריך לעשות עסק קטן או בינוני:

מכון יופי של קוסמטיקאית, רשת אופנה קטנה, משרד אדריכלים בינוני וכד', על מנת להגדיל את החשיפה שלו.

בידול:

נתחיל מהבסיס – בידול.

כל בעל עסק צריך ליצור בידול, שפה, סלוגן, שיר, מסר משלו, משהו מסוים, שכשהלקוח הרלוונטי יראה, הוא ידע לזהות אותו מיד.

כמה דוגמאות:

תמיד כן- (שלמה סיקס)

כמה כמה בדרבי? לסבח? לחצרץ? (הסביח של עובד)

דיאטה עם מקדונלדס (דור אקשטיין)

עורך דין שמדבר עם הידיים (רז עטיה)

סנדוויץ' בנתניה (לחם חביתה נתניה)

לכל הדוגמאות שהבאתי, ללא קשר לגודלו של העסק, יש דבר אחד משותף:

יש בידול ברור, יש משהו ששונה מכל אדם אחר באותו תחום העיסוק.

יש המון עורכי דין אבל רק אחד מדבר בצורה בולטת עם הידיים, יש הרבה דוכנים לסנדוויצ'ים אבל רק אחד חיבר שיר קליט.

מסקנה:

רוצים שהשיווק שלכם יעבוד?

צרו בידול לעסק שלכם.

זה לא משנה אם זה נראה טיפשי או לא, זה לא משנה אם חלק ממש לא יאהבו את זה, אתם רוצים ליצור בולטות.

מעגל חדירה:

החלק השני במאמץ לייצר שיווק אפקטיבי נקרא מעגל החדירה.

המוח שלנו רואה עשרות אלפי מסרים ופרסומות מידי יום. על מנת שהוא יראה גם את הפרסום שלכם, אתם צריכים לחדור למודעות של הלקוחות הרלוונטי שלכם.

מעבר לבידול יש צורך בחזרתיות ובשיווק מאסיבי.

זוכרים את ביבי חוזר שוב ושוב על המשפטים "יתנו - יקבלו", או ש "פרס יחלק את ירושלים".

זה לא משנה אם זה נכון או לא. (זה לא)

מה שמשנה זאת החזרתיות על המסר, שוב ושוב עד שהוא נקלט ונחרט במוחו של הלקוח הרלוונטי הפוטנציאלי.

מסקנה:

רוצים שהשיווק שלכם יעבוד?

פרסמו כמה שיותר.

2-3 פוסטים בפייסבוק זה נכון לשיווק בשנת 2013. זה לא עובד ב 2023.

בימינו על מנת לייצר חדירה למודעות הלקוח, יש צורך לפרסם כמה וכמה פעמים ביום בכמה שיותר פלטפורמות, מה שמוביל אותנו לנקודה השלישית.

"מעגל אמון Trust "

בניגוד לתקופות עבר בהן להגיע לנתניה על מנת לקנות לחם חביתה היה דבר מורכב, כיום הדבר הוא פשוט. רובנו ניידים, התחבורה הציבורית מפותחת יותר ולכן הניידות הפכה לקלה יותר. בניגוד לעבר שעל מנת שתזונאי מתל אביב יקבל חשיפה ללקוחות מחיפה היה צורך בהשקעה עצומה, כיום באמצעות הרשתות החברתיות ובאמצעות כלים כמו ZOOM , תזונאי כמו דור אקשטיין שמקבל לקוחות בתל אביב, יכול לקבל חשיפה ולהעניק שירות ללקוחות מחיפה. המשמעות היא שעל כל לקוח יש הרבה יותר מתחרים.

מה בעלי עסקים צריכים ללמוד מזה? שהם צריכים לייצר מעגלי אמון עם הלקוחות שלהם. לפני שהלקוח בשנת 2023 קונה שירות או מוצר כלשהו, הוא רוצה (ויש לו את כל הכלים) לוודא שבעל העסק הוא אמין ומוצלח ויספק את השירות או המוצר שהוא הבטיח ולכן הלקוח יבדוק את בית העסק במספר ערוצים.

הוא יבדוק את האתר של בעל העסק, הוא יבדוק את העסק במדיות החברתיות השונות, הוא יבקש לראות את הדירוג של בעל העסק בבוקינג, גוגל או פייסבוק והוא יבקש לראות כמה שיותר עדויות להצלחה.

מסקנה:

רוצים שהשיווק שלכם יעבוד?

וודאו שאתם נמצאים בכמה שיותר פלטפורמות, שהנראות שלכם היא בסטנדרטים שהלקוחות שלכם מצפים מכם, שיש מספיק ביקורות ועדויות של לקוחות מרוצים.

ועוד 2 הערות חשובות.

1.תקיעות. בדרך להשגת הבידול והלקוחות שלכם תחוו תקיעות. דברים לא יזוזו. אני ממליץ לכם להחליף את המילה "תקיעות" במילה "זריעה". אתם זורעים שיווק והוא צריך השקייה, חזרתיות והתמדה עד שהוא ינביט לידים ולקוחות. זה יכול לקחת חודשיים ואפילו שישה חודשים, זה יצריך חזרתיות, זה יצריך שיווק מאסיבי בכמה שיותר ערוצים, זה יצריך דיוק של קופי וקריאייטיב זה יצריך חידודים, אבל מי שזורע בסופו של דבר קוצר.

2.אל תשקיעו בשיווק ממומן לפני שעשיתם שיווק אורגני מאסיבי ויצרתם תשתית שיווקית ראויה. לקוח אשר ייחשף אליכם דרך שיווק ממומן וינסה להכיר אתכם מעט יותר לעומק ויראה שאין תמיכה למה שהוא ראה במשאבים השיווקיים האורגניים שלכם קרי: אתר, פייסבוק, אינסטגרם, לינקדין, טיקטוק יחוש בחוסר אמון ולא יקנה מכם.