איך להקים ולנהל עסק מנצח – עסק שעובד אתך ובלעדיך

בעלי עסקים רוצים להקים עסק שביום מן הימים יהיה ניתן למכור אותו.

שניה, רגע לפני שאתם קופצים עלי במשפטים כמו: "מה זה השטויות האלו, אני רוצה לעבוד בעסק שלי, העסק שלי הוא השליחות שלי", תנו לי רגע להסביר.

על מנת שביום מן הימים, אם תבחרו, תוכלו למכור את העסק שלכם, עליכם להוכיח שהוא אמיתי, דהיינו – יש לו לקוחות והכנסות והוא נותן ערך ללקוחותיו, שיש לו פוטנציאל לגדול, ושיש לו יכולת לפעול בצורה מעולה, אתכם או בלעדיכם.

אף אחד לא יקנה חברה שתלויה בבעלים שלה.

שנית, אתם לא רוצים שהעסק שלכם יהיה תלוי בכם! למה? בכדי שתהיה לכם את האפשרות והחופש לבחור מה לעשות עם הזמן שלכם. ייתכן שתרצו (כמוני, דרך אגב) לבלות בעסק. ייתכן שתרצו לבלות שנה בחו"ל עם בני המשפחה שלכם. האמת – זה לא משנה. מה שחשוב הוא שאתם רוצים עסק שאינו תלוי בכם.

אם אתם מסכימים איתי עד כאן – בואו נמשיך. אם אתם חושבים שאני מדבר שטויות – לא קרה כלום זה השלב שבו אנו נפרדים.

במכון הישראלי לניהול מעשי אנו מלמדים איך אנו מלווים עסק עד לנקודה בה הוא מתנהל בצורה אוטומטית, שיטתית מאורגנת. במאמר הנוכחי אנסה להאיר מספר נקודות הכרחיות בדרך אל המטרה המבוקשת.

מובן מאליו שיש עוד המון משימות ופרטים בדרך, אנסה לנגוע בהם במאמרים אחרים, במאמר זה אנסה לשים את "האבנים הגדולות" בדרך אל היעד שלכם.

למה לכם לעבוד כה קשה? כי בניית הערך של החברה שלכם נותן לכם יתרון קריטי במשחק האמיתי של עסקים. כמו שציינתי, אלו שהגיעו לנקודה אליה אנו מכוונים יכולים לבחור האם להיות בעסק או להיות בבית, הם יכולים לבחור האם למכור את העסק שלכם, או להוריש אותו לילדים שלהם.

סימן ההיכר של חברה בעלת ערך שכזה הוא היכולת שלה להתנהל בצורה שיטתית ואוטומטית בסטנדרטים ונהלים קבועים גם בלעדיכם. מה שאומר שאם בניתם עסק שכזה, יש לכם אפשרות להחזיק אותו גם ללא הלחץ של ניהול החברה על בסיס יומיומי.

בניה ויצירת חברה בעלת ערך שכזה כרוכה בשלושה שלבים שונים ובתנאי בסיסי אחד:

תנאי בסיסי:

על מנת שניתן יהיה להביא את העסק שלך למצב אוטומטי, שיטתי ומצליח אנו בודקים מספר פרמטרים במכון הישראלי לניהול מעשי עוד טרם התהליך.

1. בעל העסק מוכן, בשלב הנדרש, לגייס עובדים. לחילופין מדובר בעסק שיש לו עובדים.

2. יש צורך אמיתי וחוזר בפתרון, בשירות אותו מציע העסק.

3. ניתן ללמד אחרים לעשות את העבודה- ייצור או שירות, או לחילופין להמיר אותם לטכנולוגיה. אם לא ניתן ללמד אחרים לעשות את העבודה הבעלים יישאר העבד של העסק כל חייו.

4. לא קל מידי ללמד את את הפעולות השונות בעסק. אם קל מידי ללמד את פעולות השירות והעסק, הרי שיהיו לו אינספור מתחרים.

5. יש לעסק שיטה ברורה ומנוהלת מרגע המפגש עם הלקוח הפוטנציאלי ועד לרגע אספקת השירות ו /או המוצר.

6. מדובר במוצר / שירות שהלקוח יקנה שוב ושוב ושוב.

שלב 1

שלב המיקוד- הבנייה

השלב הראשון הוא לבנות חברה שאינה תלויה בכם כדי שרק תנהלו אותה. הרעיון המרכזי הוא להגדיר מראש את החברה ככזאת שמגייסת עובדים, מחפשת קהל לקוחות ספציפי ומוכרת מוצרים או שירותים ספציפיים. בחברה שכזאת אחד המוטיבים המובילים זה הרצון להוציא את הבעלים מהצורך בעיסוק היומיומי בשוטף. זה לא אומר שבשלבים הראשונים הבעלים עצמו לא "פועל" בעסק, אלא שהכוונה הכללית ברורה מראש. הבעלים מתכנן להיות "מעל" לעסק.

זהו תהליך הכולל בתוכו מספר שלבים מדידים שיש לבצע:

שירות ממוקד ואיכותי:

יש לנו שירות או מוצר המוגדרים בצורה ברורה תחת שם, תהליכי ביצוע ושירות מנוהלים, ממוסמכים ובהירים, עם תהליך שירות וביצוע קבועים.

ברור לבעלי העסק מי הלקוח לו מיועד השירות.

ביצועים פיננסיים:

לחברה יש הכנסות ממספר אפיקי הכנסה קבועים. החברה אינה תלויה בלקוח אחד או שניים, יותר מכך, אין לקוח שהכנסותיו עולות על 15% מכלל הכנסות החברה. לחברה מודל עסקי ברור המבטיח מתן שירות מקצועי ושמירה על מתח רווחים מנוהל המאפשר לחברה צמיחה.

פוטנציאל צמיחה:

לחברה יש תוכנית ברורה להתרחבות בשוק שלה, או לשווקים מקבילים ו/ או זהים. יש ביכולת החברה לצמוח ולהגדיל את ההכנסות שלה והדבר כרוך בעיקר בשיווק יעיל ומדויק.

מבנה ארגוני:

לחברה מבנה ארגוני ברור. היא אינה תלויה בעובד אחד, בלקוח אחד או בספק אחד. לחברה ברור מהם הקריטריונים לפיהם יגויסו עובדים, מיהם הלקוחות הרצויים לה, או מהם תנאי הסף לקליטת ספק חדש.

הכנסות חוזרות

לקוחות החברה חוזרים אליה לקניה חוזרת שוב ושוב. יש תהליכי הגדלת מכירה ומכירה של שירותים ומוצרים משלימים.

שליטה בשוק.

לעסק יש בידול ברור. הוא ברור לבעליה וללקוחותיה. המתחרים בתחום ברורים לבעלי העסק וידועים את החוזקות והאתגרים שיש על מנת לטייב את איכות מתן השירות, או אספקת המוצרים.

שביעות רצון הלקוחות

לעסק יש מעקב קבוע אחר שביעות רצון הלקוחות שלו. כחלק ממעקב זה נעשה מאמץ כל העת לשפר את רמת השביעות של לקוחותיו. בוחנים את את שביעות רצון הלקוחות באמצעות משוב יומיומי, סקרים מעת לעת ותהליכי לקוח סמוי.

מבחן המציאות

כחלק מהרצון ליצירת עסק שמתנהל גם בלעדיכם אנו נבחן בפועל פרקי זמן משתנים כיצד העסק מתפקד גם ללא בעליו. ניתן לעשות זאת באופן מנוהל ומתוכנן וגם באופן בלתי צפוי.

שלב 2

שלב השיווק – זרם הכנסות אוטומטי.

השלב השני הוא להאיץ את הגדילה והערך של החברה שלך על ידי יצירת זרם הכנסות שחוזר שוב ושוב. דמיינו ניסיון לייצר מצב שיש לנו לקוח חוזר אוטומטי. הבאת העסק למצב כזה תאפשר לבעליו לתכנן את עתיד העסק בצורה יעילה יותר וזה כמובן יעלה משמעותית את ערך החברה – גם ללקוחותיו וגם כלכלית.

יש מספר מודלים ליצירת זרם הכנסות חוזר ואוטומטי וכמעט כל עסק יכול למצוא מודל מסוים שיעבוד בצורה אוטופית עבורו. אציג מספר מודלים:

מודל הרשת:

במודל הזה מנוי משלם סכום לא גבוה וככל שיש יותר מנויים כך עולה ערך החברה. למשל סטודיו לאימונים, קבוצות תזונה, קבוצות ריצה ועוד. במקרה של קבוצות ריצה למשל, אם יש בקבוצה 4 מנויים, העסק מפסיד כסף. במקרה ובעסק יהיו 400 מתאמנים הרי שהערך יהיה גבוה הרבה יותר.

מודל ההפתעה:

במודל זה העסק שולח אחת לחודש חבילה הכוללת הפתעות למנויים שלו או ללקוחות שהשווי שלהם הוא מסכום מסוים ומעלה. דוגמא טובה לכך זאת חברת נספרסו שמעניקה ללקוחותיה המזמינים מסכום מסוים ומעלה קפסולות, הפתעות עם כל חבילה- כוסות, טעימות של קפה חדש, עוגיות ועוד.

מודל "אכול כפי יכולתך"

שירות זה מציע למנוייו תוכן, כמעט ללא הגבלה, בעבור סכום קבוע. מנוי הטלפונים שלנו, נטפליקס והאינטרנט שלנו הם דוגמא מצוינת לעסקים מסוג זה.

מודל "המועדון הפרטי"

עסקים מסוג זה מציעים מוצרים בעלי היצע מוגבל על בסיס מנוי או חברות. במכון הישראלי לניהול מעשי למשל, יש שירות ללקוחות מסוימים המעניק להם אחת לחודש מפגש נבחרת בו אנו מבלים יום שלם בחשיבה ולימוד של תכנים חדשים.

מודל אתר החברות

עסקים מסוג זה מייצרים אתר המעניק הטבות לחברות מסוימות באופן בלעדי למנויים שלהם. מועדונים כגון: בהצדעה, חבר וכד' עובדים בשיטה הזאת בה חברי המועדון מקבלים הנחות קבועות המוענקות רק להם.

מודל הריטיינר

עסקים מסוג זה מעניקים שירות קבוע ורציף במודל ריטיינר ללקוחותיהם. יש עורכי דין שעובדים עם לקוחותיהם במודל של תשלום פר פרויקט, מנגד יש כאלה המתנים את השירות שלהם בתשלום ריטיינר בלבד. ניתן למצוא מודלים מסוג זה אצל יועצים, עורכי דין, רו"ח, גננים, אנשי תחזוקה, מאפיות עם קווי חלוקת פיתות ועוד. החשיבות של המודל היא מתן שירות שוטף וקבוע גם במחיר חודשי נמוך יחסית.

מודל החומרים המתכלים

עסקים מסוג זה הם עסקים נהדרים. קחו למשל חברות המייצרות משחות שיניים, ג'ל לגילוח, תחבושות היגיינה, קפסולות קפה ועוד. לקוחות חברות אלו חוזרים וקונים שוב ושוב מאותה חברה בכל פעם שהמוצר מסתיים להם.

מודל שקט שלווה

עסקים מסוג זה מעניקים לך שירות תמורת פרמיית ביטוח. בדר"כ אנו מקווה שלעולם לא נצטרך להשתמש בשירות שרכשנו. מדובר בחברות מעולם הביטוח הרפואי, נזקי רכב, נזקי מוצרים חשמליים וכייצא בזה.

שלב 3

קוצרים את הפירות..

השלב השלישי כולל קצירת ההשקעה והערך שיצרתם במשך שנים רבות. בדרך כלל הדבר יעשה באמצעות מעבר לתחומי עיסוק אחרים בנוסף לעסק שלכם שימשיך לעבוד. כל אחד מאתנו מכיר בעל עסק שיש לו מספר עסקים שפועלים במקביל וחווים הצלחה, מתן זיכיונות, או מכירת העסק לגורם אחר והשגת אקזיט.

בשלב הזה, השלב האחרון אתם צריכים לראות עמל בהשקעה שלכם- הכוונה היא כסף והרבה.

רוב בעלי העסקים לא משקיעים בשלב הזה ולו רגע קטן של מחשבה וכאשר הם מגיעים לשלבים הללו הם עושים טעויות שעלולות לעלות להם ביוקר.

הגישה שלנו מלמדת איך להעריך את העסק שלכם, לתזמן את האקזיט שלו, או המעבר לפתיחת עסקים נוספים כדי למקסם את הפעילות שלכם ע"י השגת הפתרון הכי טוב והמותאם לכם.

דברים שיש לקחת בחשבון לפני שתתחילו:

השלב הזה הוא חלק במסע ארוך וקשה. אתם תתקלו בקשיים רבים אבל אם אתם מגיעים מוכנים אתם תהיו בסדר.

אם אתם מחפשים פתרון מהיר, או שואלים את השאלה: "האם תוך שנה אגיע ליעד הזה" אינכם מבינים עד הסוף את המשמעות של בניית עסק מצליח.

ליכולות המו"מ יש משמעות אדירה:

בניית מכירה מוצלחת, או מכירת זיכיונות למשל של העסק שלכם תלויה בביטחון העצמי שלכם וביכולת שלכם לנהל מו"מ אפקטיבי. יכולות אלו כוללות יכולות מכירה, אינטליגנציה רגשית ברמה גבוהה ביותר ויכולת הקשבה אמפטית.

תתקלו בהמון ניסיונות להפיל אתכם לקרשים:

שלבי הקציר דורשים הבנה עמוקה של הערכים, הקווים האדומים שלכם ויכולת דחיית סיפוקים ברמה הגבוהה ביותר שיש. לא פעם תתקלו בהצעות לכסף קל שבתת מודע שלכם תדעו שיגרום לכם נזק בטווח הארוך. לא פעם תתקלו ב "שחקנים עסקיים גדולים" מכם ותצטרכו למצוא את הכוחות לעמוד מולם.