איך עורכי דין משיגים לקוחות?

התשובה הקצרה, ידידיי, היא מהפניות וביקורות.

שים את עצמך בנעליו של הלקוח. אם אני רוצה למצוא מסעדה אסייתית בפתח תקווה, אני מתחיל עם גוגל. אם אני רוצה למצוא חדר כושר בירושלים, אני מתחיל עם גוגל, או אולי אנסה את אפליקציית איזי.

אבל מה לגבי מציאת עורך דין? האם אדם שמתחיל תהליך של גירושין יפנה לקבל ייצוג מעורך דין שהופיע לו בגוגל? האם אדם שנפגע בתאונת עבודה יסמוך על עורך דין שיצא לו בגוגל בתביעת נזיקין?

אכן, יש חלק קטן שעושה זאת, אבל הרוב יחפשו עורכי דין בדרך המיושנת: הם מבקשים תחילה מעורך דין, חבר, או בן משפחה הפניה.

מחקר שנעשה לפני שנתיים בארה"ב העלה כי, 59% מהלקוחות המחפשים עורכי דין, ביקשו הפניה ממישהו שהם מכירים, או היו בקשר איתו. 57% חיפשו בעצמם באמצעים אחרים – ו-16% עשו את שניהם. מספרים אלה הם הוכחה לכך שהזמנים משתנים, לכך שרבים בוחרים לחפש עורכי דין בעצמם.

59% מהלקוחות מבקשים הפניה לעורך דין

המונח נטוורקינג מייצר רתיעה והפחדה אצל אנשים רבים. מצד שני נטוורקינג יכול לסייע באופן דרמטי לייצר הפניות של לקוחות חדשים.

איך עושים זאת?

פשוט תהיה אתה. תייצר מוניטין אמיתי של יושרה. תייצר מערכות יחסים אמיתיות עם אנשים אחרים מחוץ למעגל המצומצם והרגיל שלך, על ידי הצטרפות לקבוצות שונות שבמרכזן תחביבים.

למשל- ריצה, טריאתלון, טיולי שטח, קבוצות שחייה, כדורגל בשכונה, רכיבה על סוסים ועוד.

אם תעשה זאת, לאחר זמן מה, אתה תבחין שאנשים מעבירים את השם שלך.

בנוסף, יש מקור חזק עוד יותר של הפניות עבורך: הלקוחות הקודמים שלך.

בנה קשרים חזקים עם הלקוחות שלך על ידי תקשורת אפקטיבית, התייחסות אליהם בהגינות, יצירת חווית לקוח יוצאת דופן, וכמובן (בהתאם לתחום העיסוק שלך), זכייה בתיקים שלהם.

הם יתגמלו אותך בכך שיספרו לחבריהם על "עורך דין הגירושים" או "אלוף הצוואות" שלהם.

א' עורכת דין בתחילת דרכה פנתה אלינו, במכון הישראלי לניהול מעשי, בבקשה לייעוץ עסקי בחששות כבדים. לדבריה, אין לה הכנסות והיא לא יודעת ממה להתחיל.

המיקוד שלנו בייעוץ עבורה היה בהקמת אתר אינטרנט ובבקשה להפניות מעורכי דין שונים.

היעדים שלה היו מדידים, קרי, עליה היה לבצע מספר שיחות מוגדר מידי יום ליצירת פגישות. הימים הראשונים היו מאד קשים עבורה עד שהיא קיבלה החלטה חשובה. היא החליטה שלאור העובדה שהיא התחייבה לתהליך היא לא מפעילה שיקול דעת ומבצעת את המטלות שקיבלה מבלי להתייחס לתוצאות במשך שלושה חודשים.

מרגע שהיא עשתה את הסוויץ' בצורת החשיבה, היא יצרה עוד ועוד אינטראקציות עם עורכי דין נוספים.

מובן מאליו שהתוצאות לא איחרו לבוא ואת כל היעדים השנתיים! שלה היא הצליחה להשיג ב 6 חודשים.

57% מהלקוחות מוצאים עורך דין באמצעות גוגל או כל מנוע חיפשו אחר.

ספר הטלפונים מת.

הנה האמת על שיווק בחיפוש בגוגל: זה שיש לך אתר כבר לא מספיק. מה שחשוב זה האופטימיזציה למנועי חיפוש (SEO). זה הדבר החשוב ביותר. אם תחפש את תחום העיסוק שלך ב Google או Bing למשל – עורך דין לגירושין בתל אביב, אתה תראה המון מודעות בתשלום, תוצאות במפות מקומיות (עם ביקורות!), ואחרי כל זה יגיעו תוצאות החיפוש שלא האורגני. באוקיינוס "אדום" בו יש כל כך הרבה מתחרים המשמעות היא שיש לך שניה אחת בלבד לגרום ללקוח להיכנס לאתר שלך ולהתעניין בך.

קידום האתר שלך יעזור לך למשוך לקוחות פוטנציאליים חדשים, אבל עדיף שיהיו לך ערוצים מרובים שבאמצעותם תביא לקוחות חדשים.

לקוחות מוצאים עורכי דין באמצעות הפניות מעורך דין אחר

אני מכיר את זה מלקוחות אותם אנו מלווים בייעוץ העסקי. עורך דין לענייני משפחה מקבל הרבה מאד הפניות בעניינים של נזיקין, או חדלות פירעון וכד'. מה לעשות?

דוגמא נוספת מעולם הייעוץ העסקי של החברה שלנו- עו"ד פלילי, החליט לעשות שינוי תעסוקתי. הוא עדיין מקבל המון פניות. מה הוא עושה עם השיחות האלה עכשיו??

הוא שולח אותם לעורך דין שהוא בטוח שלא רק יעניק להם שירות מצוין, אלא יהיה אכפת לו מהתיקים של לקוחותיו ומשפחותיהם. למה? כי הוא רוצה שהלקוחות האלה יקבלו שירות אפילו טוב יותר ממה שהוא היה מספק.

מה לגבי הסכמי הפניה לעו"ד, או תשלום על הפניות?

הדבר הזה מורכב יותר. מהניסיון שלנו בליווי עורכי דין אנו מגלים כי רוב המפנים לא רצו לקבל שום דבר בתמורה עבור ההפניה מלבד שירות מעולה ללקוחות שהפנו.

אז כיצד לתוכל להשיג יותר לקוחות עבור משרד עורכי הדין שלך?

צור אתר אינטרנט

תחשוב על זה כעל כרטיס הביקור הדיגיטלי שלך. גייס איש מקצוע כדי ליצור עבורך אתר אינטרנט בנוי היטב, מהיר ומושך ויזואלית. משם, הקפד לעדכן את האתר שלך במידע ובתוכן הנוכחיים. שים לב, לאתר "תדמיתי" אין צורך בהשקעה של עשרות אלפי שקלים. ניתן ליצור אתר ראוי ומרשים בסכום של אלפי שקלים בודדים.

תוודא שניתן למצוא אותך במנוע חיפוש

עליך לוודא שהנוכחות המקוונת שלך חזקה. איך? תשקיע זמן וכסף בקידום אתרים באמצעות SEO, באמצעות כתיבת מאמרים עם מילות חיפוש רלוונטיות. וודא כי האתר שלך מתעדכן באופן שוטף עם מאמרים נוספים ורלוונטיים, עם תוכן מלא בערך שרלוונטי עבור לקוחותיך.

תקדם בכסף

שיווק אורגני הוא חשוב והוא מביא תוצאות מעולות, (אחת החברות שלי נמצאת תמיד בשלושת המקומות הראשונים בחיפוש בגוגל – אורגני בלבד), אבל מה לעשות גם כאן- כסף מדבר. התקשרות עם סוכנות שיווק דיגיטלית שתטפל בשיווק שלך היא השקעה סולידית.

התמקדות בשיווק תוכן

הזכרתי קודם לכן שחשוב לשמור על האתר שלך מעודכן – אבל במה אפשר למלא אותו?

תוכן איכותי הוא "ביצת הזהב" שלך. מה זה אומר?

בקצרה – הכוונה היא לגישה שיווקית אסטרטגית המתמקדת ביצירה והפצה של תוכן בעל ערך ורלוונטי. אם תעשה זאת באופן עקבי, תוכל למשוך קהל מוגדר בבירור ולשמר אותו – וקהל זה יוכל להפוך ללקוחות. המשמעות עבורך היא שכדי להתבלט מהמתחרים שלך ולבנות נוכחות מקוונת חזקה, אתה צריך לכתוב מאמרים אינפורמטיביים ומתוזמנים באתר שלך. משם, שיתוף בערוצי המדיה החברתית שלך יעזור עוד יותר.

איפה תשווק?

בכל מדיה חברתית רלוונטית, לרבות יוטיוב, פייסבוק, אינסטגרם ותיקתוק.

אני עוקב אחר עורך דין נהדר בנושא צוואות בתיקתוק שמעניק הרבה מאד ידע באמצעות שאלות ותשובות.

ד' לקוח שלנו, עוסק בדיני נזיקין. החלטנו לפתוח עבורו ערוץ בתיקתוק, בו הוא השיב בקצרה על שאלות שהוא נשאל ע"י לקוחות פוטנציאליים.

בתוך 4 חודשים הערוץ שלו הגיע ל 6000 עוקבים עם סרטונים שהביאו לו אלפי צפיות וכ 15 פניות רלוונטיות.

שיווק תוכן הינו כלי חשוב מאד על מנת להגדיל את החשיפה שלך כבעל עסק.

חוות דעת ודירוגים

לאחר שהשגת תוצאה טובה עבור לקוח, הקפד לעקוב אחריו ולבקש ביקורת ו/ או דירוג ב- Google או Bing. ביקורות ודירוגים חיוביים מבטיחים שהשם שלך יופיע כל הזמן למעלה בחיפושים אל מול המתחרים שלך, שלא לדבר על כך שהם מדגישים את הכישורים והאמינות שלך. הוספת צעד פשוט זה, הוא משהו קטן שיכול לעשות הבדל גדול במשיכת לקוחות נוספים.

תעשה כמה שיותר נטוורקינג

תצטרף למועדון כושר, מועדון גולף, קבוצת ריצה, קבוצות נטוורקינג כמו BNI, תרים טלפון לעורכי דין שאינך מכיר ותבקש פגישת הכרות – כל דבר שבו תוכל לספר לעוד אנשים מי אתה, מה אתה עושה ומה הבידול שלך.

שמור על המוניטין שלך

למרבה הצער, לפעמים ביקורת גרועה מכל סיבה שהיא עלולה לגרום לך נזק אמיתי. במקרה שכזה אני ממליץ לפנות לגורם שיטפל לך בכך.

תהיה מעולה

העובדה הכי נכונה להשגת לקוחות בתחום עורכי הדין, זה לעשות עבודה מעולה. במקרים שכאלה תקבל הרבה מאד הפניות מלקוחותיך.

לסיכום:

עורכי דין מקבלים לקוחות חדשים בשתי שיטות עיקריות – הפניות וביקורות. על ידי שימוש בכישורי נטוורקינג ואירועים, אתה יכול להתפרסם ולתת לאנשים את ההזדמנות להכיר אותך ולסמוך עליך. כמו כן, אם אתה שואף למצוינות בעבודתך ותחליט לעודד את הלקוחות שלך להשאיר לך ביקורות מעולות, תהיה לכך השפעה חיובית על המוניטין שלך באופן אורגני. שילוב של מאמצי קידום האתר שלך בתשלום ומוניטין חזק ישרתו אותך היטב כאשר אתה מחפש לקוחות חדשים.